[致富經]宋良良：養螃蟹（xiè）賺千萬財富從發現螃蟹（xiè）的“臉”開始

[致富（fù）經]千（qiān）萬財富從發現（xiàn）螃蟹的（de）“臉”起步(20151221)　　視頻（pín）轉（zhuǎn）自（zì）：CCTV7央視（shì）七套致富經官網

宋良良：我們的螃蟹就這麽厲害，把螺螄全部咬成這個樣子。它的鉗子很厲害，它能把這個腳給夾斷，你（nǐ）看，腳已經（jīng）夾斷了。看看看（kàn），手就（jiù）會（huì）很危險。

遊客：腳下來了，直接給咬（yǎo）掉了。

宋良良：碰（pèng）到它，它就會夾，所以抓的時候要小心，不能從前麵（miàn）抓。

這些經銷商和遊客都是宋良良特意邀請（qǐng）過來的，每年從螃蟹上市開始（shǐ），在開湖節（jiē）和特殊（shū）的日（rì）子裏，宋良良的養殖基地總是聚滿了（le）很多人,很多時候（hòu）比現在還要熱鬧（nào）。通過銷售螃蟹，宋良良（liáng）2014年的銷售額達到了（le）2000多萬（wàn）元。當地（dì）養（yǎng）殖戶告訴記者，私下裏大（dà）家都稱（chēng）宋良良為“太湖蟹老大”。

養殖戶：宋老板（bǎn）肯定是我們太湖蟹的老大，他銷售量大，外麵路子廣，客戶多，質量（liàng）好，信用度高。他讓我們囤蟹（xiè）我們就囤（dùn）蟹（xiè），不囤就不囤（dùn），肯（kěn）定聽他的，年年賺錢（qián）不停啊。

養殖戶：他行情看得準，他有時候給我們說賣吧，行情不好了，我們基本（běn）上馬上賣，他說等一等，價（jià）格還要漲，我們就稍（shāo）微慢點賣。

然而現（xiàn）在，宋良（liáng）良邀請這（zhè）些經銷商和（hé）遊（yóu）客來他的養殖基（jī）地，每次都（dōu）要賠上很多錢。

宋良良（liáng）：養螃蟹賺錢嗎?有時候很賠的，每年四次活動，每天（tiān）賠的價值大概在八千元左右。經常搞的話，每天虧七八千元，一年算下來這個數字很大的。

不（bú）賺（zuàn）錢還賠錢，那宋（sòng）良良為什麽要這麽做呢？

宋良良4歲那（nà）年，發生了一件讓他們全家都心碎的事情，他模糊的記得那一年，因家境貧困，父（fù）母把他送到了（le）另外一個家庭去生活（huó）。

宋良良父親（qīn）：生活苦，最（zuì）後抱（bào）走了。

宋良良：小時候你們把我送出去，你們有難處，我也不問，但（dàn）是我畢（bì）竟還想要回來，我就是這個想（xiǎng）法，一直想回來。

16歲（suì）時，宋良良與養父母商量好後，回到了親生父母的身邊。這時，他發現多年（nián）來（lái）父母依舊漂泊在這樣的（de）船上，以捕撈小魚小蝦來糊口，日子（zǐ）過得很是艱辛（xīn）。他暗下決心要通過自（zì）己的努力，到岸上給年邁的父母找個安穩的（de）家。

宋良良：看到岸上的小孩子（zǐ）在玩，他們都有家，我們就隻有一條船，小時候的盼望就是（shì）能（néng）住上小房子。我就19歲開始自己創業，自己做（zuò）生意。

19歲，宋良良獨自一人來到廣（guǎng）東（dōng）賣螃（páng）蟹（xiè），廣東市場上螃蟹的（de）售（shòu）價讓他洞察到了一個商機（jī）。

宋良良：我們的螃蟹那時候在（zài）廣東賣到120多元一斤，但是他們能賣到200多一斤，差一倍（bèi）。但（dàn）是他們有本事（shì）。我看到那個（gè）差價之後（hòu）我就去學（xué）。

仔（zǎi）細觀察之後（hòu），宋良良發現別人分揀螃（páng）蟹的方法很稀奇（qí）。

宋良良：我們這裏以前是這（zhè）樣，這（zhè）個多大的（de）扔到這裏（lǐ），那個（gè）多大的扔到那裏，他們不是這樣，一堆螃蟹放到這裏，他們都要每個這樣看（kàn）過。我說他（tā）們把螃蟹扒來（lái）扒（bā）去，扒什（shí）麽（me），我（wǒ）很（hěn）稀奇。

那時（shí），宋（sòng）良良第一次聽說螃蟹竟然也有“臉”。

宋良良：不知（zhī）道（螃蟹有臉），螃蟹是這個形狀，誰知道什麽東西。他們說是紅太陽，我說紅太陽在哪個位置，我問（wèn）他們，他說紅太陽在臉上，我說臉？臉在哪裏，他說紅的地方就是臉嘛。

采訪（fǎng）時，宋良良教記者怎樣看螃蟹的“臉”。

記者：哪兒是紅太陽，紅臉啊？

宋良良：這個地方紅色的看到沒有？如果這裏的顏色和這裏（lǐ）的顏色是一樣的話，這個螃蟹是沒用的（de），這裏是螃蟹最薄弱的地方，它所有的黃（huáng）都在這個位置，所以能看到。它的膏的程度，就是這裏，鼓起來的有一點點（diǎn）的兩個（gè），這兩粒看（kàn）到沒有，這兩個（gè）鼓起來，越鼓的裏麵白色的（de）膏越（yuè）多。

原來，當年在廣東，宋（sòng）良良發（fā）現很多銷售商很會挑螃蟹，而螃蟹也並不是越大越好，那些挑選螃蟹的方法（fǎ）讓宋良良開（kāi）了眼界，從此，他（tā）決定隻（zhī）賣精品蟹。

從那時起，在螃蟹銷售前，宋良良都會對螃蟹進行三次（cì）挑選分級，因此，經他（tā）手（shǒu）銷售出去的螃蟹很受客戶的歡迎。

廣東（dōng）省螃蟹經銷商：合（hé）作十幾年了，絕對放心，我在廣東，不上來的話，就是一個電話，他這個質量絕對有（yǒu）保證。

2007年，宋良良牽頭成立了養蟹合作（zuò）社，除了銷售自己（jǐ）養殖的螃蟹外，還幫助在太湖中養蟹的50多家（jiā）養殖戶銷售螃蟹，兩年時間，銷售額就達到了2019萬（wàn）元。

2012年（nián），螃蟹市場競爭非常激烈，在宋良良的養殖基地周圍，就有近十家螃蟹銷售商，市場上賣螃蟹的人也多了起來，這讓宋良良很著急。

宋良良：市場上競爭激烈的不得了，因為不懂的消費者也認不（bú）出來。消費（fèi）者（zhě）吃不到正宗的太湖蟹（xiè），他（tā）們不懂，養殖戶也沒有利潤空間，我一定要分離出來。

一頭兒（ér）是（shì）消費者不認識好的螃蟹，一頭兒是（shì）養殖戶辛苦一年連成（chéng）本都收不回（huí）來，宋良良心裏直著急。這時，周圍人都覺得他（tā）開始瞎忙活起來，甚至連他（tā）自（zì）己都說是在賠本賺吆喝。

宋良良：賠本賺吆喝，不是（shì）為了我個人。賠的是我的錢，賺的是大家的吆喝。

養殖（zhí）戶：一般人家肯定不會做的，賠本的買賣，他是眼光放的遠。

從2012年9月，螃蟹上市開始，宋良良開始做出與其他養殖戶不同的舉動，他（tā）先是邀請經銷（xiāo）商們（men）來（lái）看他捕撈螃蟹，然後又在當地做各（gè）種活動請大（dà）家（jiā）免費品嚐他的螃蟹。而他所做的（de）這些舉（jǔ）動就是賠（péi）本的事情。

既然賠本，宋良良為（wéi）什麽還要這（zhè）麽做呢（ne）？

采（cǎi）訪的時候，我們的記者遇到了這一幕。

宋良良（liáng）：我（wǒ）們螃蟹的特點就是黃毛，看到沒，這個（gè）毛是（shì）黃色的，肚子的顏色要象牙（yá）白的顏色，不是雪白的，雪白的不是太湖蟹。然後背上的顏色（sè）要有（yǒu）亮度，很（hěn）亮的，紫珊瑚顏色的就是太湖蟹。

遊客：不是青（qīng）殼啊？

宋良良（liáng）：不是青殼，要烏殼。哪怕你們不到我們這（zhè）裏來（lái）買也可以，不是必須要讓你們到我們這裏來買，但是我要教（jiāo）你認識太湖蟹和不是太湖蟹的區別。

記（jì）者：學得挺認真。

遊客：什麽是太（tài）湖蟹，什麽是河（hé）裏麵（miàn）的蟹，至少有辨別度，從幾個點上知道怎麽去（qù）辨別（bié）。

記者：學會了以後到其他家去買（mǎi）？

遊客：對（duì）對對，不是不是，不帶這麽忽悠人的。

原來，宋良良費勁心（xīn）思就是為了給消費者宣傳他養（yǎng）殖的螃蟹，讓消費者將（jiāng）他養（yǎng）殖的（de）螃蟹的口味（wèi）和名氣通（tōng）過口碑宣傳出去。

遊客：菜市場裏買（mǎi）來的時候，這（zhè）個黃就是沒有的，但是外麵看不出來。

遊客：而且河裏的螃蟹，腿裏麵的肉是空的，吸出來有水分，這個就沒（méi）有水分，裏（lǐ）麵完全是很結實的肉。

遊客：沒有泥腥味，太湖蟹就有這個特點。

宋良良組織這些活動也使他得到了意外的收獲，由（yóu）於螃蟹質量好，他養殖場的名氣（qì）在當地迅速攀升。

采訪的時候，來了幾位從寧波趕來的老顧客（kè），市場上的常規（guī）蟹基本都是4兩左右（yòu）的，而他（tā）們來到宋良良這裏，是要買一種市場上很難（nán）找的螃蟹。

消費者：最大的有7兩的，叫老板拿（ná）出來。

七兩的螃蟹相當於是螃蟹中的蟹狀元，宋良良視若珍寶，他把這樣的大螃（páng）蟹藏到了一個特別的地方。

這（zhè）棟房（fáng）子是宋良良花了100多萬（wàn）元（yuán）建造的，然而（ér），更讓他在意的是這棟房子旁邊的這間小房子。

宋（sòng）良良：這都是我們（men）好的東西，都藏在裏（lǐ）麵。

記者：還藏（cáng）著？

宋良良：那肯（kěn）定藏著了（le），帶你們去看（kàn）下。

記者跟著宋（sòng）良良剛走進這間屋子，宋（sòng）良良就（jiù）自豪地介紹了起來。

宋良良：好貨就藏在這裏（lǐ）。

宋良良：我拿給你（nǐ）們（men）看一下（xià）。這個就是我們的精品（pǐn）蟹，經過我的手每個都這樣挑過，裏麵（miàn）都是飽滿的黃，像這個在市場上是很貴的一隻螃蟹。

記者：這有多大？

宋良良：這隻（zhī）有六兩（liǎng）。這一隻大概要賣180以上。

記者：這一隻？

宋良良：對，這隻螃蟹（xiè）有可能要漲到280元，這一隻，我判斷今年（這樣）的螃蟹到年（nián）底的話是找不到，不是（shì）買不到找（zhǎo）都找不到，我相信我的判斷力肯定是厲害的。

宋（sòng）良良告訴記者，今年4兩以上的螃（páng）蟹都很少有，像這樣一隻6兩（liǎng）以上的公蟹更是稀（xī）少。靠（kào）著他對螃蟹市場的精準（zhǔn）判斷，今年他為自己的螃蟹打了一個響亮的廣告，他做了什麽呢？

2015年初，宋良良發現（xiàn）通過做活動（dòng）打名氣的（de）方法，雖然迅速提（tí）升了他的（de）名氣，但是宣傳的範圍有限，僅僅局限在當地。宋良良想把他的（de）螃蟹在全國也打出名氣，這（zhè）時他找到（dào）了國內一家知名的速運公司，打算將（jiāng）他的螃蟹通過這個公（gōng）司銷售出（chū）去。

某速運集團浙江省嘉興區經理（lǐ）：這就是我們順豐無線端的一個（gè）推廣，這就是咱們的那（nà）個太（tài）湖蟹，下麵都有一些介紹，圖片等，太湖蟹（xiè）的生長環境，以及這個品牌我們也會介紹的，這個平台還有一（yī）個好處，就（jiù）是可（kě）以推薦給朋友。

這家速運公司在全國（guó）擁（yōng）有自己的速運網絡，同時（shí）經銷生鮮產品，所以（yǐ）通過這家（jiā）速（sù）運公司銷售的產品運輸速度快、銷售（shòu）範圍廣。宋良良想借助這家公司給自己的螃蟹在全國（guó）打（dǎ）出（chū）名氣[養（yǎng）殖（zhí）網（wǎng）:www.nczfJ.com/]，可是一見麵，雙方協商出的售價讓他（tā）難以接受。

宋良良：貴，確實是貴，我說我的東西是好的，量也是很大，我以前也是1000單，幾百單的發，但是我（wǒ）賺不到錢，他說（shuō）你怎麽賺不到，我說錢不是全都給你（nǐ）們順豐賺（zuàn）走了嗎？他們都笑了。

某速運集團浙江省嘉興區經理：因為我們這個（gè）東西包含很多方麵，售後，人工，包括運輸，理賠，各個方麵。

宋良良想，如果能把最終銷售價格中所含（hán）的運費價格降下（xià）來，這樣，消費者就可以花更（gèng）少的錢買到他的螃（páng）蟹，他要想一個辦法，把價格降下來，讓更多（duō）的（de）消費者能（néng）夠接受。

宋良良：我要幫消費者省一點錢（qián），省下了錢，我（wǒ）的銷量就跑（pǎo）起來了，我的量跑（pǎo）起來，我的廣告（gào）力（lì）度就大（dà）了。

正在宋良良想辦法的時候，沒想到一場措手不及的台風，最終幫了（le）他（tā）的忙。

2015年7月，超強台風“燦（càn）鴻”以強台風級別在浙江省登（dēng）陸，影（yǐng）響範圍很廣，宋（sòng）良良的養殖基地也受到了嚴重的影響。

宋良良（liáng）：龍卷風（fēng）形狀的，從北邊（biān）襲擊過來，那時候最厲害（hài）的，我們的木板（bǎn）全部被水淹到上麵了，木頭全部淹了。

台風過後，宋良良連續40多個小時都在（zài）太（tài）湖中搶修圍網，但（dàn）還（hái）是有大量的螃蟹（xiè）被洪水衝走，經濟損失達90多萬元（yuán）。

就在宋良良傷心的時候，他卻在冷冷的風中敏（mǐn）銳的嗅到了2015年的螃蟹市場，將要發生大變化。

2015年（nián）9月，全國各地的螃蟹逐漸上市，在中秋、國慶（qìng）這樣的螃（páng）蟹銷售高峰期，各個商家都在想盡（jìn）一切（qiē）辦法把螃蟹（xiè）賣出去，這時宋良良卻挨家挨戶的（de）跑，他告訴養殖戶（hù）們不要著急賣（mài）螃蟹。

養殖戶：他給養殖戶都說了（le），說要慢慢賣慢慢賣（mài），慢慢的賣，我們現在庫存還有很多。

記者：你著急嗎？

養殖戶：著急啊，因為中（zhōng）秋的時候價格高。

宋（sòng）良良：他們養的多肯定著急，但是行情（qíng）我了如指掌。

養殖戶們有些（xiē）著急了，可宋良良卻胸有成竹，仍然不緊不慢的在太湖中加固圍網，大家不明白宋良良這又是（shì）出的哪一招。

原來，台風過後，宋良良突然意識到2015年的氣溫較冷，由於螃蟹生長要經曆近（jìn）20次左右脫殼的過程，如果氣溫較冷，螃蟹脫殼（ké）就（jiù）會有困難，成活率就不高，更長不大。這讓他敏銳的察覺到（dào），今年市場上的螃蟹，產量和數量上都將會大量減少。

浙江省湖州市農業局水產技術（shù）推廣站周誌金：螃蟹是通過脫殼來生長的，假（jiǎ）如少脫一次殼，同樣（yàng）的情（qíng）況下，生長的規格會小一些。溫度低，脫殼可能（néng）就不順，會慢一些，脫殼不順的話，有一些體製差一點的（de）就可能會（huì）死掉。

果然，到了11月中旬，市場上（shàng）螃蟹的價格在不斷地上漲。

養殖戶：現在多（duō）少錢一斤，大的150元、160元（一斤）還沒有（yǒu）呢，拿不到貨了已經，少得（dé）很。

養殖（zhí）戶：過了中秋往年都是往（wǎng）下掉的，今年就是網上跳的。

而這時，宋良良（liáng）又找到（dào）了那家速運公司，他讓對方把最終銷售價格中所含的運費（fèi）價格優惠一（yī）半，然而，這一次（cì），對方卻很快的答應了。

宋良良：他說30就30，做做看吧，誰知道做一次上去，他的量（liàng）就跑起（qǐ）來（lái）了，他（tā）也感覺（jiào）到很可怕。

某速運集（jí）團（tuán）浙江省（shěng）嘉興區經理：確實也（yě）驗證了當（dāng）時的說法，大概一個星期時間，我們銷售出去3000多（duō）份，運到全國各（gè）地的。

而這家速運公司之所（suǒ）以很快地答應了宋良良把售價降低（dī），就是因為對方（fāng）的太（tài）湖蟹訂單越來越多，因為2015年7月的那場台風，市場上的貨源越來越緊缺，如果供應不上將會失信於消費（fèi）者，宋良良就讓對方用他的螃蟹來補倉，於是對方滿口答應了宋良良的（de）要求。

某速運集團浙江省嘉興區（qū）經理（lǐ）：我們這一塊（kuài）是在（zài）全國進（jìn）行銷售的，這（zhè）個量一旦上去之（zhī）後，就怕後麵量（liàng）跟不上，我（wǒ）們後麵（miàn）也會比（bǐ）較難堪，這樣（yàng）的（de）話，從多方麵考慮我（wǒ）們就把快遞價格降下來了。

宋（sòng）良良（liáng）：我高興壞了，這下肯定成功（gōng），現在我每天的訂單，大的單（dān）就是順豐的一個集裝箱。讓他們多多做（zuò）我們的廣告，吃到的人告訴另（lìng）外的朋友，說我的螃蟹還可以的，價格還適中，隻要這句話（huà）就可以，我要的是這個效果。

現在，宋良良（liáng）已經成為（wéi）了這家速運公司在湖州市唯一（yī）的螃蟹供應商，他的螃蟹也賣到了全國各（gè）地。宋良良通過對市場準確的判斷和把（bǎ）握，他預計2015年的銷售額比去（qù）年能增長20%。

編導：文鵬鶴

攝像：高元