尤信玲:年售過億（yì）的真空包裝的新鮮大黃魚

為了尋找突破，尤信鈴想到（dào）要開拓國內市場。2009年11月，尤信鈴（líng）到北京、上海、哈爾濱等地跑了一圈，這一趟（tàng）考察讓他（tā）發現了一（yī）個行業的（de）潛規則（zé）。因為這（zhè）個潛規則（zé），日後他遭（zāo）人恐嚇；同樣因為這個潛規則，日後他的企業實現銷售額每（měi）年翻兩番（fān）的迅猛增長。國內東北、華北的大黃魚市場，最早是以銷售國外的大黃（huáng）魚為主，到了2000年左右，市場上出現了（le）國內養殖的冰鮮大黃魚，然而冰鮮大黃魚出現不久，就被淘汰（tài）出市場。

大（dà）黃魚經銷商鄧（dèng）顯詠：冰鮮的魚主要是保質期短，然後貨架期短，保鮮這一塊不能達到要求。

福（fú）建省寧德市蕉城區養殖戶黃福本：能放（fàng）一個（gè）禮（lǐ）拜，最（zuì）多一個禮拜，魚就變色了。

隨之取代冰鮮大黃魚的是鏡頭裏這種（zhǒng）片（piàn）凍大黃魚（yú）。然而，經銷商在銷售過程中，很快發現（xiàn）了片凍大黃魚的缺點。

大黃魚經銷商鄧顯詠：片凍的是一整塊，然後顧客要買一條也不方便，必須一整片買走。還有，它食用的時候，解凍起來很不（bú）方便，有時候尾巴斷掉（diào），或者是鱗皮什麽的會粘掉。

尤信鈴：要敲這樣子的話，會對產品外觀造成不美觀。

於是，產品經（jīng）過改進後，就變成鏡頭裏的這種帶冰衣的（de）條凍大黃魚。

2009年底，尤信鈴考察市場時，市場上銷售的正是這種條凍大黃魚。經過（guò）考察，尤信鈴發現這種（zhǒng）大黃魚在冰衣上隱藏著貓膩。

尤信鈴：考察過程中（zhōng），我（wǒ）們（men）發現一個事（shì）情（qíng），這種冰衣上得很厚，敲一下都能很清晰地看見，一塊一（yī）塊冰衣，冰（bīng）衣都很多。

消費者薛厚兵：四（sì）周都包著（zhe）冰，也許買了兩斤，回去變成一斤半。

大黃魚批（pī）發商範（fàn）秋雲：人家說冰太（tài）厚了，吃不著真正的東西，花錢（qián）買不著（zhe）真東西。

大黃（huáng）魚經銷商（shāng）林金君：包的冰到底有多少，大家都（dōu）不知道，真正分（fèn）量到底有多少，大家都不太清楚，所（suǒ）以這種（zhǒng）魚慢慢地顧客投訴越來越多。

冰（bīng）衣，最早的出現是（shì）為了保證大黃魚的品質，但是大黃魚應該（gāi）鍍（dù）多（duō）少冰衣合適，國家有關部門沒有相關的標準規定，這就（jiù）讓很多（duō）不法商家（jiā）有機可乘。

福建省寧德市蕉城區大黃魚協會秘書長：隨著競爭激烈，目（mù）前鍍（dù）冰衣大大超出了真正保鮮需要，做一個（gè）不正當競爭的方法（fǎ）和方式。

尤信鈴（líng）的大哥尤信情（qíng）：有的人是鍍5%，有的人鍍8%，有的人鍍10%，有的人鍍15%，特別大的鍍25%的都有（yǒu）。

不少商家為（wéi）了謀取更多的利潤，冰衣越（yuè）鍍越厚，有些甚至用殘（cán）次品來（lái）鍍冰衣，而利潤正是隱藏在冰衣裏，冰衣越厚，用（yòng）的原料（liào）越（yuè）差，利潤就越（yuè）高。這正（zhèng）是當時這個行業的潛規則（zé）。

尤信鈴的大哥尤信情：商家鑽了這個空子，為了用水來（lái）加重這個魚，冰衣加厚，很多利潤是隱（yǐn）藏（cáng）在冰衣的裏麵。

福建省寧德市大黃魚協會（huì）秘書長韓承（chéng）義(www.znjjhypt.com/)：很多企業不得不跟風，才（cái）會形成一個潛規則。

鍍冰衣這個潛規則關乎眾多（duō）商家的利（lì）益，一（yī）直以來沒有人願意站（zhàn）出來打破這個潛規（guī）則，這讓（ràng）尤信鈴感到非常擔憂，如果繼續這樣下去，整個大黃魚行業會麵臨一次信任危機。

尤信鈴：如果再（zài）這樣子下去的話，整（zhěng）個一條魚，當時好像我們還叫國魚，這樣的（de）魚在市場變成這麽爛（làn）的魚，我們真的感（gǎn）到非常心痛。

於是，尤信鈴想到要站出（chū）來打破這個行業潛規（guī）則，然而他的這種做法在同（tóng）行們的眼中，無（wú）異於是（shì）在砸他們的飯碗。

福建省寧德市蕉城區（qū）養殖戶黃福本：有的（de）人（rén）認為，現在把這（zhè）個行業做穩（wěn）定下來了，大家都（dōu）有點利潤在賺（zuàn）的時候，你又要來把這個市場搞亂掉（diào）。

尤信鈴的合夥人陳（chén）永（yǒng）清：有的人（rén）就是說，大家都這麽做，你幹嗎要破這（zhè）個例（lì）？

同時，在股東們看來，這種做法無疑將企業（yè）推向危險的境地。

尤信鈴的合夥人陳永清：當時我也不讚成這樣做。為什麽？這（zhè）樣做我們風險很（hěn）大，人（rén）家不認可（kě）的（de）情況下，他說你這個魚，別人賣20元一（yī）斤，你為什麽要賣26元一斤？我們（men）的銷量肯定有問題。

福（fú）建省寧德市大（dà）黃魚協會秘書長韓承義：短期內可能很難盈利，一方麵從競爭角度考（kǎo）慮，另一方（fāng）麵從企業（yè）生存角度考慮，短（duǎn）期內有（yǒu）一定困難和挫折。

盡管壓力重（chóng）重，尤信鈴還是決定要挑戰這（zhè）個行業潛規則，生產出一（yī）種不帶冰衣的大黃魚，來改變外界對大（dà）黃魚的看法。

2010年1月，尤信鈴找到北京市場上最（zuì）大的大黃魚經銷（xiāo）商（shāng）林金君（jun1），將自己的想法和盤托出。一直（zhí）以來，林金君深受（shòu）帶冰衣大黃魚遭（zāo）遇消費者投訴的困擾，他很讚同尤信鈴的想法（fǎ）。

大黃魚經銷商林金君：因為我們當時賣所有的貨，都是帶冰衣那種魚，他一下子跟我說，當時我覺得那種魚應該可以賣。

尤信（xìn）鈴：所以我們（men）兩（liǎng）個人談一（yī）下，大家很投機，很吻合。

尤信鈴提出（chū）合作，由尤信鈴負責生產（chǎn），林金君負責銷售，賺了利潤分成，虧了一起（qǐ）承（chéng）擔（dān）本錢。雖然（rán）林金君覺得這種產品不錯，但他擔心成本太高賣不動，而此時已臨近年關，如（rú）果（guǒ）生產出來的這種新品（pǐn）賣（mài）不動，就要積壓很（hěn）久（jiǔ）。

大黃魚經銷商林金君：春節一個月的銷（xiāo）量可以頂平時（shí）一年的銷量，甚至還多，所以說這個魚賣不掉的話，你就要擱在庫裏，就得擱一年（nián）。

盡管（guǎn）風險很大，林金君最後還是決定和（hé）尤信鈴冒險合作一把。

回到寧德後，尤信鈴快馬加鞭收購大黃魚（yú），他用真（zhēn）空包裝的方法生產出不帶冰衣的大黃魚。

尤信（xìn）鈴：我們這個工序的（de）話，先清洗完，然後把水擦幹，然（rán）後進行抽真空，肉質營養都會鎖（suǒ）在裏（lǐ）麵。隻要（yào）我們的冷鏈物流是在零下18攝氏度的情況下，魚都不會變質。

2010年1月30日，距離春節隻有14天的時間，第一批不帶冰（bīng）衣的大（dà）黃魚到達北京。然而，貨剛卸下（xià）不到兩個（gè）小時，一通匿（nì）名電話（huà）將尤信鈴（líng）從頭到腳澆了一盆冷水，對方聲稱不允許他的大黃魚在北京市（shì）場上銷售，否則要將他的貨物砸了。

尤信鈴：我們這種（zhǒng）魚賣的話，對傳統鍍冰衣的魚有很大衝擊。他說，我們在這邊做了幾十年，你這樣子進來攪（jiǎo）合一下（xià），我們的魚都沒辦法銷售了，如果再（zài）這（zhè）樣下去，明天如果魚有進來，你來一次我把你這個魚砸掉。

對方是誰（shuí）？有怎樣（yàng）的（de）背景（jǐng）實力？尤信鈴一概不知。自己身處明處，對方躲在暗處，若真的發生衝突，自己將損失慘重，同時（shí）時間緊迫，一旦貨物被砸（zá），就會錯失最好的銷售季節。

尤信（xìn）鈴焦灼萬分：價值上百萬元（yuán）的貨已經生產出來，不賣就虧本；賣（mài），可能會遭人砸場。思來想去，尤信鈴下定決（jué）心做了最壞（huài）的（de）打（dǎ）算（suàn），就（jiù）算被砸也要在市場上賣。

尤信鈴：如果他們（men）來砸一次，我們就報一次警，砸一次我們報一次警。我（wǒ）就不相信，在這光（guāng）天化日之下，他們敢（gǎn）這樣明目張膽地做。我們是（shì）堂堂正正地做生意，而不是做那些偷雞摸狗的事情（qíng）。

尤信鈴拿出拚了（le）的狠勁（jìn），把貨物擺上櫃台，他一邊提（tí）心吊膽地（dì）等待最壞的結果出（chū）現，一（yī）邊費盡腦筋地想怎麽賣新（xīn）品。

因為不鍍冰衣，又用新鮮的活（huó）魚加工（gōng），製（zhì）作成本比市場（chǎng）上鍍冰衣的大黃魚貴，為（wéi）了打消消費者覺得產品貴（guì）的疑（yí）慮，尤（yóu）信鈴和林金（jīn）君想出一個辦法賣（mài）大黃魚。

大（dà）黃（huáng）魚經銷商林金君：我們現在也可以做（zuò）一個比較（jiào），可以現場看一下，同樣這條（tiáo）鍍冰衣的魚440克，不鍍冰衣的魚（yú）430克。你看這（zhè）條魚表麵什麽都沒有。這條魚你看，這冰衣的厚度，這麽厚的（de）冰，這都是剛（gāng）敲下來的冰，再稱一下（xià），總共才330克（kè）。

記者：冰衣的含量大概多少？

大黃魚經銷商林金君（jun1）：有（yǒu）110克。最後咱（zán）們算（suàn）一下，像這樣（yàng）的魚，比如同樣這個二十多元一斤的話，也還是二十多元一斤，這個（gè）打個比方15元一斤，最後隻有六兩多，一算起來（lái）還是二十多元一斤，價格上沒有（yǒu）多大差距。

通過對（duì）比法，兩種魚的淨含量一目了然，同時品質也有明顯（xiǎn）的區（qū）別，不少消費者（zhě）看到後（hòu），都願（yuàn）意選擇這種不鍍冰衣的大黃魚。

大黃魚經銷（xiāo）商鄧顯詠：消費者會實實在（zài）在地感覺到這種產品比以前的產品要好，要實在，核算下來的話，還是這種產品實在。

消費者薛厚兵：感覺色澤比（bǐ）較好一點，沒有冰，不像那個加了冰。

尤信鈴為銷路逐漸（jiàn）打開暗暗竊喜（xǐ）的（de）同時，又深怕砸貨（huò）的人隨（suí）時（shí）會出現。三天過去了，砸貨的人始終沒有出現，或許對方正是看到尤信鈴拿出不怕死的狠勁，同時也知道欺行霸市解決不了問題，最終（zhōng）才放棄了砸貨的念頭。漸漸地，尤信鈴懸著的心放鬆了下來。

短短五天的時間，一貨櫃的大黃（huáng）魚就銷售一空，尤信鈴趕緊（jǐn）通知工廠，加班（bān）加點再生產兩貨（huò）櫃的大黃魚。

尤信鈴：那兩條貨櫃最後（hòu）的一條櫃到了這邊，都臘月二（èr）十四（sì）了，後麵這兩條櫃也銷售一空。

前後14天時間，北京的市場就銷售出七十多噸的大黃魚，淨利潤（rùn）高達（dá）六十多萬元。

大黃魚經銷商林金君：當（dāng）時我就覺得，他真的反應速度很快，而且對市場的眼光看得很準，最（zuì）後是我也賺錢了，他也賺錢了（le）。

第一次賣這種不鍍冰衣的（de）大黃魚就大獲成功，尤信鈴信心（xīn）滿滿，2010年，他擴（kuò）大了（le）生產規模，並用同樣的（de）方法把魚（yú）賣到大連、哈爾濱等市場。

隨著不鍍（dù）冰衣大黃魚的熱賣，鍍冰衣（yī）大（dà）黃魚的市場份額開始急劇萎縮，不少企業不得不轉型生（shēng）產（chǎn）這種不鍍（dù）冰衣的大黃魚。

福建省寧德市大黃魚協（xié）會秘書長韓承義（yì）：真空包裝（zhuāng）一方麵確保了品質，另外一個就是提倡一種誠信經營的一個氛圍（wéi），對我們整（zhěng）個產業以後的規範發展起了一（yī）個帶動作用。

整個大黃魚行業擺脫了原來靠鍍冰衣來增（zēng）加利（lì）潤的惡性競爭（zhēng），變成互相攀比質量的良性競爭（zhēng）。為了提高競爭力，尤信鈴開發（fā）了三去大黃魚、黃魚鯗等各種新品。

短短（duǎn）三年的時間，尤（yóu）信鈴的公司銷售額實現迅猛的增長。

尤信（xìn）鈴：幾乎每年還（hái）不止一倍地增長，迅速地翻倍，很迅速，因為這個市場（chǎng）原先（xiān）是空白的。

2012年，尤信鈴公司的國內銷售額預計超過一億元。賺錢後的尤信鈴讓父母過上了富足的生活。同時，他給（gěi）自己取了一個網名——“動（dòng）力板（bǎn）車”。

尤信鈴：我（wǒ）最記得小的時候，我老爸（bà）拉板車的時候，他（tā）在前麵拉，我（wǒ）老（lǎo）媽在後麵推，我（wǒ）們在後麵跟（gēn）著。小的時候（hòu）在想，如果有一個動力的板車（chē），就不會這麽辛苦，所以（yǐ）我就起了這個網名，激勵自己。

——本文由中（zhōng）央電視台七套《致富經》欄（lán）目提供