[致富經]史（shǐ）黎青：掙錢就靠砂鍋魚頭賺千萬

這道菜的（de）名氣越來越響，其中不（bú）乏很多（duō）明星前來品嚐。在天目湖景區的美食一條街（jiē），幾乎每一家餐廳都是把砂鍋魚（yú）頭作為主打菜。

記者：您開（kāi）這個餐廳多少年了（le）？

餐（cān）廳老板孟憲忠：這是1998年就開了，我們這個餐廳，那時候我還是小夥子。

這位餐廳老板告訴記者，旺（wàng）季的時候，他一天就能賣出（chū）上百份砂鍋魚頭，而（ér）規模（mó）大一些的酒店一天（tiān）更是能賣出五六百份！然而，誰都沒有想到，一個餐廳服務員竟然在這道名菜上發現了一個新的商機。

2001年的（de）史黎青在餐廳做服務員，每天的工作就（jiù）是給客人端菜，端的最（zuì）多的就是這道砂鍋魚頭，慢慢（màn）地，食客們的一些話觸動了她（tā）的神經。

史黎青：很多客人走（zǒu）的時（shí）候都會說，如果能把這個魚頭帶回去跟家人一起分享的話就更（gèng）好了，如果我能把它做成（chéng）產品的話，那市場肯定很容易就打開了，本身天目湖魚頭的品牌名氣都已經很大了。

史黎青（qīng）隱（yǐn）隱覺得，如果能這道菜把做成產品，讓顧客帶（dài）走，這會是一個巨大的商機，她要趕快行動！然而（ér），砂鍋（guō）魚頭（tóu）的菜史黎青會做，可怎（zěn）麽做成（chéng）產品，她（tā）卻全然不知！

史黎青：一拍大腿，腦子一熱就去幹了，當時（shí）廠房也租好（hǎo）了，機器了買了，員工也招了，當（dāng）時到廠裏以後，也不知道那個魚頭怎麽做（zuò）。

切魚頭，洗魚頭，煎魚頭，燉魚頭，把做（zuò）好（hǎo）的魚頭和湯（tāng）一起灌進（jìn）包裝裏，抽成真（zhēn）空，最後再放到設備裏高溫殺菌。史黎青想讓人們把產品拿（ná）回家之後（hòu），一加熱就可以直接吃（chī）。可等她自己回鍋做試（shì）驗的時候，撲麵而來的（de）卻（què）是一股子腥臭味！

史黎青：假如你聞了（le），真的你一輩子都能把它記住，滿屋子都是很臭的。

兩個月過去了，回鍋有腥味的問題始終都解決不了！產品沒做出來，可有一個問題，史黎（lí）青算是想明白了（le）！

史黎青：如果這麽容易做的話，老早（zǎo）就有人做了，對不對，老早就有這個東西出來，你以（yǐ）為別人都不知道這個東西有（yǒu）市場啊。

史黎青才意識到，自己正（zhèng）在做的事不是之前沒人想（xiǎng）到（dào）過（guò），而是根本就沒人幹成過。此時，她和丈夫的全部積（jī）蓄十幾萬元快花光了，希望卻還是很渺茫（máng）。

這（zhè）一天，因為包裝袋（dài）用完了，一（yī）鍋魚頭被剩了下來。很快（kuài），魚湯結起了（le）一層像這（zhè）樣的（de）膜。史（shǐ）黎青覺得（dé），魚頭上貼（tiē）了膜（mó），樣子很不好看，她把（bǎ）魚頭從湯裏拎了出（chū）來，這一拎不要緊，轉機（jī）出現（xiàn）了！

史黎青：我明天過來把魚頭（和湯）倒在一起去重新燒的時候，一（yī）點都沒有腥味（wèi）了。真的，當時隻是簡單地就想把膜不要弄（nòng）在魚頭上（shàng），沒（méi）想到出了這種意外的情況。

史黎青（qīng）馬上做（zuò）出了這（zhè）種可（kě）以直接把（bǎ）魚頭從湯裏（lǐ）拎出來的鍋架，先把魚頭單獨放進（jìn）包裝裏，再把湯單獨灌進另外一個包裝，這（zhè）樣（yàng）放置幾（jǐ）天，再回鍋一熱，果（guǒ）然，腥味沒（méi）有了！史黎青覺得成功已經在向她招手了（le），但顯然，這件事還是沒那麽簡單！

采訪中，記者發現，每一個魚頭在裝進包裝（zhuāng）之前都要像這（zhè）樣把隱藏在魚頭裏的（de）一根刺弄斷。如果（guǒ）不弄斷，這根很硬的刺就會在魚頭抽成真空之後（hòu）凸出來，很有可能會把（bǎ）包（bāo）裝袋紮破（pò）。

史黎青：剛開始做（zuò）魚頭的時候，不（bú）知道（dào）把這根刺處（chù）理掉，整個一批魚頭，如果做100個，等於七八十個都是破包的。

史黎青告訴記者，真（zhēn）空包裝（zhuāng）的砂（shā）鍋魚頭工藝看似簡單（dān），其（qí）實每一步稍不留神就會有大問題（tí）。在經曆了近一（yī）年的研發之後，史黎青終於做出（chū）了產品，人們隻需要把包裝打開，倒進鍋裏一熱，再把禮（lǐ）盒裏配套的調料放進去（qù）就可以享用了！然而，想讓人們接受這種產品，卻沒那麽簡單。

他是史黎（lí）青的丈夫臧小榮，當時，下崗後（hòu）的他也（yě）來到廠裏（lǐ）幫史黎青（qīng）推銷（xiāo）產品，夫妻倆決定（dìng）找一些酒店和經銷商來幫自己代銷，可得到的答複卻（què）讓他們很失望。

史黎青的丈夫臧小榮：他說這個魚回鍋了還（hái）能吃嗎？不會腥得要命？他說這個肯定不好賣，沒人要。有的時候真的（de）就是使不上（shàng）勁，就想在家裏睡上一天。

史黎青：他覺得好像這個（推銷）挺丟（diū）臉的（de），反正我覺得丟臉的事情總歸有人去（qù）做的。她不做，我也不做，那魚頭怎麽辦呢，就必須我（wǒ）去了。

史黎青：你好，大哥（gē），帶著孩子逛逛吧。

史（shǐ）黎（lí）青覺得，想讓（ràng）人們接受自己的產品，最直接的辦（bàn）法就是讓消費者親自品嚐。當時她搞了很多（duō）像這樣（yàng）的活動，也（yě）經常會遭遇像這樣的尷尬。

史黎青：大姐，知道天目湖魚（yú）頭吧。來嚐一下吧。

消費者：我不要（yào）。

史黎青：嚐一（yī）口吧。

消費者：我知道的。

史黎青：你（nǐ）知道的，拿嚐（cháng）嚐我們的好（hǎo）不好，嚐一（yī）口，對，少（shǎo）一點。

消費者：太燙了。

史黎青：太燙了。

盡管有些尷尬，可史黎青（qīng）至今還是經常會搞這樣的（de）推銷活動（dòng）。她說，當年拒絕她的人遠比現在要多。

史黎青：開始的話，這個產品（pǐn）根本沒人買過，什麽（me）都不知道的話，人家肯定有排斥的心（xīn）理，去的（de）話很多人都這樣子的，而且有的冷眼相對，根本就不理你，有的恨不得（dé）就（jiù）是馬上（shàng）把你趕走，但是作為我來講，我覺得不管人（rén）家願不願意，我都要以熱情去對待。

史黎青的丈夫臧小（xiǎo）榮：她在前（qián）麵有（yǒu）點衝鋒陷（xiàn）陣的（de）感覺，我是在後（hòu）麵給她做候補。

就憑這種（zhǒng）不怕拒絕的勁頭，史黎青讓（ràng）越來越多的消費者接受了她的產品。人（rén）們覺得口感和餐桌的（de）砂鍋魚頭相差不大，而且還可以（yǐ）當成禮品（pǐn）送給（gěi）親朋好友。半年後，真空包裝的砂鍋魚頭成了溧陽最火的土特產品之一，還賣到了常州、南京等地。

史黎（lí）青：有的時候一（yī）天三四十萬，那個時候錢全部堆在桌子上。我女兒經常跟我說媽媽這個錢是（shì）不是我的？我（wǒ）說都是你的。

江蘇（sū）省溧陽市婦聯主席張雅萍：客人來了（le）以後就經常拎著砂（shā）鍋魚頭，幾乎（hū）是溧陽標（biāo）誌性（xìng）的一個（gè）東西。

酒店總經理黃秋（qiū）育：她（tā）是（shì）起頭人，帶（dài）頭人，有了魚頭包裝以後，這（zhè）才拉響了（le）我們整個天目湖地（dì）區，甚至整理溧陽地區農副（fù）產品走向精加工，走向外銷的一個（gè）途徑（jìng）。

史（shǐ）黎青的美夢成（chéng）真了，她享受著獨家生意（yì）帶給她（tā）的春（chūn）風得意，同時（shí）也小心地（dì）保護著自己的製作工藝不被外人知道。然而，到了2005年，讓史黎青最擔心的事情發生了，市場上出現了同類產品。

史黎青：說實話，說心裏話也緊張的，一開始都自己一家在做，然後出現競爭對手，我就想到一個辦法，到市（shì）場上，他（tā）們（men）不是也在賣了嗎，然後我就把他的魚頭買回來，花錢買過（guò）來以（yǐ）後買回來以後我自己嚐。

嚐了別人的魚（yú）頭，史黎青倒鬆了口氣，她（tā）覺得還是自己的產品更勝一籌，根（gēn）本不需要擔心別人會搶走自己的生意！

然而，史黎青卻沒有想到，市場上的（de）同類產品在接下來的三年中越來越（yuè）多，質量（liàng）也良莠（yǒu）不齊，不久就導（dǎo）致了一場消費者對真空包裝砂鍋（guō）魚頭的信任危（wēi）機（jī）。采訪中，一位消費者說起當（dāng）時的事情還是很生（shēng）氣。

消費者：我上次帶到上海去的，5個裏麵3個是臭的。我這個老臉都（dōu）沒地方丟了，錢花了，還被朋友罵，臭東西拿給我（wǒ）們吃。

消費者質疑的聲音越來越大（dà），史黎青也在這場（chǎng）信任危機（jī）中受到了影響。2008年5月，和往年同（tóng）時期相比，她的銷量下滑了近40％，史黎青感（gǎn）受到了巨大的壓力。這時候，在一次女企業家（jiā）的聚會中，有人當麵對她說的（de）一（yī）句（jù）話（huà）讓她（tā）徹底崩（bēng）潰了。

史黎青：他說你開始（shǐ）的時候應該是我們（men）溧陽人民的功臣，但是現在你可是罪人了。當時她說出（chū）這句話，我整個臉就紅到脖子，眼淚馬上就在眼睛裏麵打轉了。

2008年，市場上（shàng）同類產品的外觀十分（fèn）相似，指責她的那個人誤（wù）認（rèn）為有問題的產品是史黎青生（shēng）產的，這（zhè）才覺得是史黎青給（gěi）這道溧陽名菜摸了黑。這場誤會促使史黎青下決定要打造屬於自己的品（pǐn）牌，可（kě）怎麽做才能讓自己的產品（pǐn）脫穎而出呢？不久後，她在6歲的女（nǚ）兒身上找到了突破口。

史黎青：你想了很久的東西突然就給（gěi）你得到了，這種開心一般人都（dōu）體會得到的你想了很久的（de）東西突然就給你（nǐ）得到了。

這一天，史黎青和工人們在車間裏清洗魚頭，女兒在一邊玩（wán）耍。突然，小姑娘抱起了一條像這樣活（huó）蹦亂跳的魚，就（jiù）在那一瞬（shùn）間，史黎青來了靈感，她要讓女兒去當代言人！

史黎青：包裝上麵以人物的形式出現的話，就是給人的那種記憶，應（yīng）該說給人（rén）的印象會比較深一點。

當時，市場上同類產品的包裝大都以天目湖的風景和砂（shā）鍋魚頭的照片為主。女兒當代言，嶄新的（de）包裝一經推出，就吸引了很多人的眼球。然而，史黎青知道，要想從（cóng）競爭中獲勝，她還需要另外一（yī）樣東西。

采訪的時（shí）候，一天淩晨四點鍾，史黎青帶記者來到了菜市場。她委（wěi）托這（zhè）裏一家賣魚的商戶（hù）給自己做（zuò）粗加工（gōng）。十幾（jǐ）年來（lái），她每次（cì）都會親自過來盯著。

水產經銷商鄭求英：次次如此的，要求魚頭大，要水庫上的，塘裏的不要，要顏色好的，頭大（dà）的（de），其他人沒有她勤（qín）快，她很勤快的。

這些魚頭在運回（huí）工廠以（yǐ）後要清（qīng）洗五遍，員工們都清（qīng）楚，隻要（yào）史黎青在，所有的魚頭最後都得從她手（shǒu）裏（lǐ）過一遍。

員工莊留伢：每一個都檢查，她一大早就來了，我們洗完以後她就一個一個檢查，檢查完之後給我，我天天炸魚。

史黎青認為品質才是自己的核心競爭力。比（bǐ）如，魚頭上這層黑色的膜如果洗不幹淨，就會影響整鍋（guō）湯的口感和顏色。這些很容易（yì）被忽略的細節都是產（chǎn）品製作工藝的（de）關鍵點，史黎（lí）青（qīng）不敢有任何疏忽。

到2009年，一些小（xiǎo）的工廠在這場行（háng）業危機中被淘汰出局，史黎青則憑借獨特的包（bāo）裝、完善（shàn）的製作工藝（yì），再（zài）度成為行業領跑（pǎo）者，年（nián）銷售額達到900多萬。此時（shí），一位實力雄厚的競爭對手出現了。

有一天，溧陽（yáng）的一家酒店派人來到史黎青的工廠。因為史（shǐ）黎青的製（zhì）作工藝在行業內很有名，這家酒店提出要跟她（tā）合作，對方出資金，史黎青出技術。最終，這個提議被史黎青拒絕了。

史黎青（qīng）：我的工藝一提供我就沒有秘（mì）密存在了，我就沒有單獨的工藝，我如果不（bú）合作的（de）話，說實話，我自己做自己的，就是小打小鬧，做小一點，我自己可以做主的。

然而，這家酒（jiǔ）店的董事會成員裏有一個重量級的人物，那就是砂鍋魚（yú）頭的創始人——朱順才！這家酒（jiǔ）店實力非常（cháng）雄厚，被史黎青拒絕後，他們決定自己研（yán）發，進（jìn）軍真空包裝砂鍋魚頭（tóu）的市場，這讓史黎青如臨大敵。

史黎青：好像也緊張（zhāng）的，因為他的實力比我們（men）要強多了。

史（shǐ）黎青的丈夫臧小榮（róng）：他們專門為這個事情成立了一個研發部，還有什麽市場推廣，包括一係列的來跟進，跟我們競爭。

一年後，對方也（yě）推出了自（zì）己的真空包裝砂（shā）鍋魚頭。這讓史黎青感到了巨大的壓力.然而，富有（yǒu）戲劇性的（de）是，不久後，史黎青也讓對方感到了壓力，原因是她從朱順才那（nà）裏找到了（le）一個新的賺錢法寶（bǎo）。這還（hái）要從朱（zhū）順才的手藝說（shuō）起。

朱順才：這個（gè）現在就是加了黃酒、加了（le）生薑（jiāng）、加了一點（diǎn）白（bái）糖，少量的白糖，調味要到上桌的時候再調味（wèi）的（de）。

朱順才告訴記（jì）者，砂鍋魚頭之所以好吃，除了（le）食材很重要之外，調味是非常關鍵的一步！

記者：調料的過程能給我們看一下嗎？

朱順（shùn）才：這個不能看的。

記者：這個不（bú）能看？

朱（zhū）順才：我們的調料車就在那（nà）邊（biān）。

朱順才的徒弟：這是我們的秘方。

調料，是（shì）製作砂鍋魚頭的（de）關鍵（jiàn）。史黎青從朱順才那裏受到啟發，她要把自己（jǐ）的（de）調料包打造成一個賣（mài）點（diǎn）！

史黎青：我覺得調料包也是商（shāng）機，對我來講也是（shì）一個突破，而是對於市場（chǎng）宣傳上麵來說也（yě）是一個亮點。

經過反複調（diào）製，史黎青（qīng）推出自己認為口（kǒu）感最佳的調料包！她把以前放在禮盒裏的調料包，單獨做成一個有品牌的產品，銷售（shòu）渠道也因此拓寬了，不僅可以賣給消費者，還可以銷（xiāo）售到飯店。

史黎青的丈夫臧小榮：我們（men）這個產品做出來以後它是工廠（chǎng）化，標準化了，這樣（yàng）子就方便了廚師，也（yě）方便了酒店。

史黎青的創新舉（jǔ）動，讓競爭對（duì）手感到了壓力。當時在那家酒店市場部工作的張向東還記得老板對這件事的（de）反應。

張向東（dōng）：當時我記得很清楚（chǔ），領導把我們喊到辦公室，當時是三四個人，表情很嚴肅，真的很嚴肅，這個事真的很生氣，這個是我親身經曆的。

在同行中，第一次推出調料包讓史黎青又占據（jù）了先機，她（tā）順勢推（tuī）出了一（yī）係列新的土特產品，並銷售到了蘇州、無錫等地。2013年，銷售額（é）達到（dào）了1500多萬（wàn）。這（zhè）一年，史黎（lí）青在溧陽近（jìn）郊投資500多萬（wàn）建成的農莊開始營業，除了（le）做魚頭，她還把魚尾利用了起來，紅（hóng）燒魚尾正（zhèng）在成為（wéi）新的特色（sè）。

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供

CCTV-7《致富經》欄目播出時（shí）間（jiān）：

首（shǒu）播：每周一至周五21:17－21:47

重播：每周一至周五13:42－14:12

財富無處（chù）不在，行動成就夢想！《致富（fù）經》欄目感謝您（nín）的關（guān）注！

>>>《致富經》官網

>>>三農致富殿（diàn）堂