[致富經]賈冉：發現鮮果切商（shāng）機切水（shuǐ）果年售千萬

為什麽賈冉要放棄這麽（me）好的（de）工作呢?2009年12月（yuè）的一天（tiān），賈冉因為一場普通的小感冒發展成了發燒，他不得不請假住進了醫（yī）院。

賈冉：發燒比較嚴（yán）重，所以就去住（zhù）院，打點滴。

住院期間很多同學和同事都（dōu）帶著水果來看（kàn）賈冉，但（dàn）是當他想吃這些水果的時候卻犯了（le）愁。

賈冉：實際上當時因為行動並不是特別方（fāng）便（biàn），所以這些水果吃起來並不是很方便，所以想如果說如果有人（rén）能把它洗好、切好，給我送來（lái），我可能（néng）吃起（qǐ）來更好一些（xiē）。

很多人也許（xǔ）想想也就算（suàn）了，但是賈冉卻來了精神，坐在病床上就開（kāi）始查閱有沒有人賣切好的水果，而他越查越覺得這裏麵大有商機。

賈冉：上網也查了一下，發現這個商（shāng）機確實（shí）很大，而且不僅說是企業的員工可以在下午茶的時刻食用，那麽（me）在病人這種需求也是很（hěn）強烈（liè），所以我覺得這個事確實是可以做。

賈冉告訴記者，當他從美國的數據報表上看到鮮果（guǒ）切有800億美金的（de）市場份額時，賈冉開始到處看廠房、做（zuò）調研，他甚至為這個產品想了一個好名字。

賈冉：國外有個詞叫“鮮切”叫鮮切翻譯過來，鮮切水果變成（chéng）鮮果切可能叫起來比較好（hǎo）聽。

2010年4月，出院後不到半年（nián），賈冉就（jiù）決定放棄30萬元的年薪去做鮮（xiān）果（guǒ）切，這讓賈冉的母親急壞了。

蘇桂蘭：家裏條件不是（shì）特別好，因為我們倆都是下崗了嘛，我感覺我沒幫上我兒子（zǐ）。

清華學子放棄30萬年薪要做鮮果切，朋友們都很（hěn）震驚，也很佩服（fú）他的膽量，但當賈冉找到他們合作時，卻沒有人敢答應。

賈冉：剛開始我去找身邊的朋友，大家可能都不看好這個事，沒人願意跟我一起幹。

2010年7月，賈冉拿著（zhe）20多萬元的積蓄開始（shǐ）創業，為了省錢本來在高檔（dàng）寫字樓裏辦公的他搬到（dào）了地下室（shì）。

賈冉：有點落差，對（duì），但是（shì）當時也為（wéi）省些錢（qián）省些費用。

麵對這種落差賈冉並不在乎，他（tā）覺得（dé），賣切好的水（shuǐ）果一定能賺錢。

賈冉：國內是現在屬於剛起步，還沒（méi）有人在做，或者說這個行業（yè）還沒有（yǒu）一個領軍品牌，那麽這就是機會，你不用太費勁也可以掙到很多錢。

這就是賈（jiǎ）冉的鮮果切果盒，他還為這個果盒申請了專利。

賈冉：這個就（jiù）是我們這個專利的三分格餐盒，然後為了保證這個水果之間（jiān）不串味，這現（xiàn）在放的是台灣的鳳梨、西（xī）瓜（guā）和哈密瓜。

記者：你這是現切的嗎?

賈冉：對啊，這是剛剛生產完的，非常新鮮你可以嚐一下，看看口感怎麽樣。

賈冉：很甜吧。

記者：嗯，水分很足。

賈（jiǎ）冉：對。

這樣一盒鮮果切280克賣7元錢左右（yòu），和市場上買（mǎi）來的鮮果價格差不多，但是賈冉的鮮果（guǒ）切卻經過了加工和分（fèn）切，足不出戶就可以享用到切好（hǎo）的（de）水果，經過賈冉在周邊的宣傳，賈冉的鮮果切很快得到了周邊大眾的認可。

賈冉：感覺當時個人（rén）(訂單)其實發展（zhǎn）還挺快的速度，每（měi）天有一百多單。

顧客覺得好（hǎo），訂單也在增長，賈冉的創業（yè）路好像是十分（fèn）順利，但是在2011年2月的一天，賈冉到公司查了一下帳本，一下讓（ràng）他（tā）的心涼（liáng）了半截。

賈冉：2011年初的時候吧，我看了一眼賬戶，當時可能錢就隻（zhī）剩下（xià）7000(元錢)了，我們可能連工資可能發起來都有困難。

已經經營了半年的鮮果切雖然訂單（dān）在增長，但是因為配送個人需要挨（āi）家挨戶，訂一份也要大老遠送過去，所以物流成本（běn）非常高。賣1000元錢的水果就要500元錢的物流費用，這種賠本賺吆喝，很快（kuài）就讓他把開始投入的20萬（wàn）元就（jiù）變（biàn）成了7000元錢。

賈冉（rǎn）：每天有一百多單，但是可能就是（shì）越做越虧，因為可能物流成本太（tài）高了。

賈冉大學上的是清華、第一份工（gōng）作就是互聯網大公司，從小到大（dà）一直很順利，他沒想到（dào）自己的第一次創業，卻很快麵臨失敗（bài），這（zhè）讓好強的他越發（fā）覺得這（zhè）條路一定要走下去。

賈冉：我（wǒ）覺著說從我上大學那一天起，其實心裏就知道將來一定會創業，因為（wéi）我可能不是一個特別安（ān）分的人。

但（dàn）是帳戶（hù）裏隻剩下7000元（yuán）錢，離（lí）下（xià）次發工資的時間（jiān）也就剩下一周多，隻有一周的時間，賈冉要和（hé）時間賽跑（pǎo）。

賈冉：我們就（jiù）下了（le）一個（gè）目標，就是一周的（de）時間（jiān）必須要拿（ná）回（huí）一（yī）單，如果拿不回來，基本上這個事再堅持也沒有意義，錢也不夠了。

賈冉決（jué）定要將銷售轉型，送個人（rén）物流（liú）成本高，他決定開始轉向（xiàng）送給企業，一次隻送一個（gè）地點，這樣的大單才能為他挽回局麵。

賈冉：可（kě）能就是最（zuì）後一根稻草，因為（wéi）之前也想了很多吧，因為這（zhè）種局麵也持續了半年多，當最後帳戶隻剩這點錢的時候，你不（bú）轉變不行（háng）了。

醫院、學校、企業，能想到的地（dì）方賈冉都跑遍了，但（dàn）是始終沒（méi）有什麽起色。就在賈冉覺得（dé）快沒有希望的時候（hòu），一家汽車4s店讓他找到了（le）機會（huì）。

賈冉：當時因為也是整個市場去跑，隻要有機會我們就去，正（zhèng）巧有一天下（xià）午，因為當時可能是春天，我們去談（tán）的時候，發現這家4S店一進門的時候會給客人（rén）一份水果，我覺得這可能是機會（huì）。

一家汽車4s店讓賈冉看到了希望，他（tā）找到這家（jiā）店的負責（zé）人想說服他們采購自己的鮮果切。

賈冉：因為他們那種就是很單一，就是（shì）一個蘋果，一個橘（jú）子，但是用我們的可（kě）能種類非常豐富。

但是汽車4S店卻（què）對鮮果切並不感興趣，賈（jiǎ）冉此（cǐ）時已經沒有退路了，為了拿下訂單，他提出了一個讓4S店接受的條件——免費供貨

李（lǐ）尤：基本（běn）上客戶都（dōu）會對他的這個水果比較（jiào）感興趣，因為他的這個水（shuǐ）果這種搭配啊，看起來非常（cháng）新鮮的（de）這種感覺，而且（qiě）引（yǐn）導的是一種（zhǒng）健康的生活方式，讓整體上感覺非常不錯。

隨著客戶的反應越來越（yuè）好（hǎo），4s店也（yě）給賈冉下了訂單，決定長期合作。就在賈冉覺得自（zì）己的生意（yì）終於有了轉機的時候。突然有一天，4S店告訴賈（jiǎ）冉他們不想和他（tā）合作了，賈（jiǎ）冉吃了一驚（jīng），忙著詢問原因。

賈冉：八月份吧，當時（shí）天也比較熱（rè），當時那天下午給我打電話，說客戶有（yǒu）投訴（sù），說這個水果味道有些變（biàn）化，因（yīn）為當時（shí）確實天氣比較熱，我們也知道自己（jǐ）這個配送能力其實也並不完善（shàn）。

梁（liáng）爽（shuǎng）：當時大家也是第一次遇見這（zhè）個情況，然後就有點不知道怎麽去解決了，後來賈總就把我們叫到一（yī）起大家開會，然後（hòu）就（jiù）討論了好久吧（ba），大晚上（shàng）的，一直（zhí）聯係好（hǎo）幾個小時，就說怎麽辦，怎麽處理這個事。

這次事故讓賈冉深入到了鮮果（guǒ）切的一個行業難題——冷鏈怎麽解決，這個曾經的清華學子（zǐ），突然意識到進（jìn）入傳統（tǒng）行業他還有許（xǔ）多要學習。

賈冉：我記得（dé）那個會（huì）開得很漫長，那天晚上我看到這（zhè）個問題，就是大家一起討論，我們討論到淩晨兩點多。

在賈冉的說服下，公司的幾個同事決定湊錢把冷（lěng）鏈設備跟上（shàng）來，冷鏈投資用掉了公司大（dà）部分的資金，讓公司的人有些擔心，但賈冉卻覺得自己找對了方向。兩年後，公司年銷（xiāo）售竟額突破了1000多萬元，並吸引了許多人都來做鮮果切生意，他究竟是怎麽做（zuò）的呢?

賈冉：鮮切的水果（guǒ）其實在這種低溫的情況下最多也就放置12到（dào）24個小時，所以我們肯定力求保證新鮮度（dù），所以基本上還是希望六個小時可以送到客戶（hù），而且經過這個實踐驗證六個小時其（qí）實還是非常好的。

用冰袋保鮮是賈冉冷鏈配送的一部分，從免費送人都（dōu）遭遇退貨，到年銷售額突破一千萬，賈冉的鮮果切為什麽在北京能（néng）迅速（sù）鋪（pù）開市場（chǎng），到底又是哪（nǎ）些人在（zài）消費的呢?

粱爽：我（wǒ）們（men）也是做了一些調查，也有一些朋友（yǒu）在(互（hù）聯網)公（gōng）司裏也去了解，IT行業可以說（shuō）相對來說是（shì）有錢（qián），可以說是有一些錢，他也有這個福利（lì），因為有這個預算做這塊福利，相對來說比其他行業好談一些（xiē）。

近年來，IT公司對員工的福利逐年開始上升，讓賈冉覺（jiào）得這是一個方向，可他剛走進這個市場的時候就被拒（jù）絕了，就在賈冉眼看就要丟掉這個機會的時候，他用了（le）一個意想不到的方法敲開（kāi）了對方的（de）大門。

賈冉：在我們這個拓展過程中（zhōng），發現這種互聯網（wǎng）技（jì）術公司普遍對（duì）員工的福利是比較看重的。所以我們就去往這個方（fāng）向去談，然後找到其中（zhōng）一家，發現他正在剛裝修完新（xīn）搬的一個辦公（gōng）間。

賈冉一心想（xiǎng）談下這（zhè）筆訂單，但是這家互聯網公司卻（què）對賈（jiǎ）冉的到來並不在意，這個時（shí）候，細心的賈冉發現這（zhè）家公司（sī）剛剛搬了新的（de）辦公室，裝（zhuāng）修（xiū）後的味道非常大。第二天他的一個舉動，一下子打動了對方，他們和賈冉簽下了（le）鮮果切的（de）供應合同。

杜月：他並沒有說直（zhí）接的推銷他的產品，而（ér）是當初我們（men）2012年3月的時候搬到這邊來，剛剛裝修（xiū）完，他聽說了這件事情，聽說這個菠蘿皮能夠消除這個氣味，他就特別熱心免費送來。

賈冉（rǎn）的細心給公司的負責人留下（xià）了（le）深刻的印象，而對於網絡公司來說鮮果切其實也是一個需求。

杜月：我們之前的福利水果首先就是我們要到這個固定（dìng）的店麵，但是他這個果切就（jiù）是成份（fèn）成份的送過來，非常的精致，然後（hòu）我（wǒ）們就可以（yǐ）直接吃了。

賈冉拿下了第一筆知名網絡公司的訂單後（hòu），這家公司也成了他的招牌，逐漸很（hěn）多網絡公司都（dōu）向賈冉訂貨，每天2萬多份的（de）鮮果切都要（yào）從賈（jiǎ）冉這裏送到北京幾萬名白（bái）領的桌（zhuō）前。

粱爽：有（yǒu）一些名氣了，在圈裏有（yǒu）一些名氣了，因為可能咱們（men）從（cóng）比（bǐ）如說IT行（háng）業，他們的（de）話可能會互（hù）相的一些，不（bú）管采購部、行政部可能都有聯係（xì），都有認識，互相可能有一些推薦，然後會就有一些（xiē）大公司就開始慕名而來。

賈冉打（dǎ）開（kāi）了鮮果切市場的（de）大門（mén）之後，許多人都紛紛效仿他的（de）鮮果切，但賈冉卻有讓自己保持優勢的辦法。

賈冉：原來因為我剛開始不是從新發（fā）地去(水果批發市場)進貨，後來也是熟了以後他們推（tuī）薦過（guò）來（lái）的，說這兒有一片特別好的桃（táo）園，過來看了看。

2013年之前賈冉都在水果批發市場（chǎng）采購水（shuǐ）果，價格經過幾道手（shǒu）。為了（le）爭取價（jià）格（gé）優勢，賈（jiǎ）冉和水果批發市場的小販（fàn）們拉（lā）起了關係。

賈冉：進到這行業（yè）很（hěn）多都不懂，這個市場其實很（hěn）多的（de）人都（dōu）是做了十幾年，二十幾（jǐ）年的水果，所以你跟他們聊確實他們就這一塊知識比你要多很多。

邢國敏：反正他也挺懂的，有些個不（bú）懂的就問問我們（men），就告訴告訴他。

因為和（hé）水果批發市場的商販們拉關係，賈冉也進一步認識了源（yuán）頭的水果供應商（shāng），從那裏用最低（dī）的價格拿到了最好的水果（guǒ）。

盧偉誌：我們的每一個產品都是從源頭，從基地直接去采購，完了直接送給他，他可以追溯到我（wǒ）們這兒（ér）。

2014年，麵對更激烈的競（jìng）爭，賈冉卻出資（zī）百萬開了一（yī）家實體店（diàn），他說這（zhè）這也（yě）是他賺錢的法寶，像顧客參與切水果的（de）這種現場體驗活動賈冉每個月（yuè）都要舉辦（bàn）幾次。

賈冉：到我們店來（lái）的人，都是比較（jiào）年輕時尚的一些人群，他們普遍願意分（fèn）享自己的生活（huó）中見到的（de）樂趣，所以把店內的一些圖片，一些自己切好的水果都願意傳到微博、微信，其實從某種意義上說幫助我們做了一些品牌的宣傳（chuán）。

走（zǒu）進賈冉的實體店，雖然店麵的布置和普通的水果店沒有太大區別，但是（shì）賈冉將互（hù）聯網思維滲透到實體店營銷的各個細節中，特別注重體驗和分享，他（tā）還開發了新品水果花，並利用微信、微博群和自己的粉絲群互動（dòng），從（cóng）而提高了消費群體對鮮果切的持續熱度。

2014年7月（yuè）22日，賈冉說他要為自（zì）己的粉絲去做一件事。

賈冉：祝你生日快樂。

桂（guì）小（xiǎo）舟：今天（tiān）你生日啊?

劉（liú）苗：對啊，你們都不知道。

桂小（xiǎo）舟：我們都不知（zhī）道，你都不（bú）告訴我們（men），我們也沒給（gěi）你送禮物。

劉苗是賈冉幾萬名客戶中的一名（míng），賈冉卻（què）記得她的生日，並且專（zhuān）門給她送上了價值不菲的水果花禮物，賈冉說這也（yě）是他賺錢的（de）一部分。

賈冉：就是想把這個服務再次升級（jí），針對到企業的每一個白領，而且每個月我們（men）會拿出比較（jiào）多的錢投（tóu）入（rù）到這一塊，從帳麵上看肯（kěn）定是虧的，但是從這個價（jià）值的產生來講一定是賺的。做品牌我覺得前期來講還是一個（gè）用戶的認知，就是你怎麽能（néng）在用戶的心裏，真正認知到你這個品牌，所以你要通過（guò）一係列的舉動來去宣傳你的品牌。

2014年，通過做客戶體驗（yàn）的各種服務宣（xuān）傳自己的品牌，僅半（bàn）年時間，賈冉的銷售額再翻了（le）一番。賈冉說未來他（tā）不僅僅是要賺錢，而是帶著做企業的價值觀給人們最極（jí）致的鮮果體驗。

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供

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