王斌養鱘魚加工魚子醬致富[致富經養魚]

2008年，王斌決定把魚子醬的銷售轉向國內市場。他（tā）首（shǒu）先把目光投向了上海，但他沒想到，這裏根本沒有人願意要他的魚子醬。

王斌：客氣一（yī）點的，文明一點，就說，我們知（zhī）道了，我們了解一下吧。還有直接在門口就有這樣的，貼著（zhe），謝絕推（tuī）銷、麵赤（chì）不雅這種詞語。

王斌的魚子醬在國外市場受到（dào）熱捧，為什麽在（zài）國內遭到冷遇呢？

廚師 及雙治：沒有（yǒu）消費魚子醬的這種傳統。我幹廚師這麽多年，之前就沒有說哪一款魚子讓大家來銷售，來大（dà）家品嚐，這個很少聽說都。

2008年時（shí），王斌的魚子醬每公斤（jīn）賣1萬（wàn）元左右。他在上海轉了一個多月，一單生（shēng）意也沒談成。王斌一籌莫展。

到了2010年3月，轉機出現了。

在一次到外地出差（chà）的飛機上，王斌偶然認識了一個人，就是這個人幫王斌（bīn）在一年之內將魚子醬賣到上海的一百多家高檔餐廳。

公司副總 夏（xià）永濤：王總回來以後，召集大家開會，說，他要跟一個人合作。我們（men）當時問王總，這個人誰啊？他說，我（wǒ）從飛機上認（rèn）識（shí）的。我們大家就笑了，飛機上認識的人多了。

在飛（fēi）機上，王斌和鄰座的一個人聊天。這一聊不要緊，居然聊出了一個打開上海魚子醬市場的辦法。他叫倪（ní）浩，是一家外資企業的行政總廚，他就是在飛機上跟王斌聊天的那個人。

倪浩：可以說他對他自己的事業是非常狂熱的，非常狂熱，說起他的魚子醬他的那種勁，讓我覺得非常折服的。

王斌告訴倪浩，自己想把生產的（de）魚子醬賣到國內市場（chǎng），卻沒有門路。倪浩給王斌說（shuō）了一句話，這句話讓（ràng）王斌眼前一亮。

王（wáng）斌：他當（dāng）時就覺得，除了引導消費者以外，更重要的是讓廚師首先明白，如（rú）果廚師不明白，那大家拿著（zhe）這個（gè）東西不知道（dào）該（gāi）怎麽辦，這個問（wèn）題就大了。

倪浩：那廚師怎（zěn）麽去認知這個魚子醬呢？你必須要給他一個方式、方法。比方說做一些菜譜。

倪浩的話，讓王斌茅塞頓開，他頓時來了主意，廚師，不就在眼前嘛。

王斌：你不（bú）能說隨（suí）便一個（gè）廚師，或者隨便（biàn）一個什麽人去合作。更重要（yào）的是，第一個，他在業內比較（jiào）有影響力。第（dì）二個，他願意接（jiē）受這種新鮮的東西。

為了跟倪浩合作，王斌先是花了三十多萬元邀請倪浩到法國的很多地方吃一（yī）個（gè）月大餐，感受各種魚子醬的（de）味道（dào）。回國後，王斌又開（kāi）出了一個讓倪浩無法拒（jù）絕的條件——在國（guó）內賣魚（yú）子醬的利潤倆人分（fèn）成。

倪浩：在我們（men）沒有做一分錢生意的情況下，他做了前期很多的投資。這（zhè）種眼光，我覺得不是一般的企業家所（suǒ）具備的。

王斌的（de）誠意（yì）打動了倪浩，這本菜譜，就是倪浩研發的（de），它（tā）成了王斌打開上海魚子醬市場的殺（shā）手鐧。

倪浩：好的食材，它就是有一個好的（de）口味就（jiù）行了。所以在這道菜裏麵我們把一些新鮮的、小的菌菇，形成一個沙拉（lā）的搭配，但（dàn）是這種沙拉是加（jiā）上魚子醬本身的這種鮮。我們（men）在這裏把一（yī）些幹冰放（fàng）在底下(www.znjjhypt.com/)，加上一（yī）些熱水。每一個人在品嚐這道菜的時候，它（tā）的（de）這個溫度能夠讓魚子（zǐ）醬降到一個很合理的溫度。

靠著倪浩開發出的菜係和人脈，2011年，王斌把魚子（zǐ）醬賣到了（le）上海的100多家餐廳。

有了上（shàng）海的成功經（jīng）驗，2012年，王斌開始（shǐ）在北京推銷魚子醬。可推銷時，王斌發現，用上海的推銷方式（shì），在北京根本行不通。

公司副總 夏永濤：我們直（zhí）接拿著產（chǎn）品、拿著宣傳冊到五星級酒店去跑，一家一家（jiā）跑，但是基本上（shàng）都被拒絕了。

王斌：北京（jīng）市場是跟（gēn）上海（hǎi）市場不一（yī）樣，上海市場（chǎng）更多（duō）的（de）是這種商務的消費比較多，北京市（shì）場可能對質量要求會（huì）更加敏感。

跑了一些（xiē）酒店之後，王斌想出了一個新辦法，用25瓶（píng）魚子醬打開了北京市（shì）場。

王斌：這種方式可能更加公平，也（yě）比較公正，這樣他也從內心來說不會（huì）先入為主。

四川省鱘魚養殖企（qǐ）業負責人（rén） 李（lǐ）軍：四兩撥千斤，既達到了很好的效果，又沒有太多（duō）的付出，我們覺（jiào）得這是一個典型的、非常（cháng）好（hǎo）的一個營銷案例。

2012年（nián）5月的（de）一天，王（wáng）斌帶著魚子醬樣品來到了位於北京市朝陽區的一家酒店（diàn），來找一個叫歐陽慶龍（lóng）的（de）廚師。

王斌：非常有名的酒店（diàn），第二個（gè）它（tā）在行業內的影響力是非常大的，特別是歐陽老師在整個行業裏麵應該說是一（yī）個非常有名的廚師。

歐陽慶龍，新加（jiā）坡人，是這（zhè）家酒店的行政總廚。王斌想把自己的魚子醬賣進這家酒店，借此打開北京市場。

王斌：第一次（cì）我們去，也就是見到他的（de）助（zhù）手的助手（shǒu）。然後我們把（bǎ）我們的介紹給他了（le），我們把我們的產品也給他留（liú）下了，樣品給他（tā）留下了，但是確（què）實人（rén）是沒有見著的，也是（shì）見不著。

過了幾天，王斌又來到那（nà）家（jiā）酒店，終（zhōng）於見到了歐陽（yáng）慶龍。

王（wáng）斌：他也以前從法國進（jìn）口（kǒu）過，他覺得中國很難做出這種東西（xī）來，所以他更多（duō）也是客客氣（qì）氣的，拒絕了。

歐陽慶龍：我從來沒有想到中國能（néng）夠生產好的魚子醬。提了一些他們自己的方案，我看了之後我覺得很一般。

歐陽慶龍根本沒看王斌的魚子醬樣品，就拒絕了。一個月後的一天，王斌再次找到歐陽慶龍，這一（yī）次，他帶了25瓶魚子醬。王斌要實施一個計劃。

王斌：國外的也好，其他的廠家也好，這些魚子醬我們都收集在一起。然後我們把所有（yǒu）的標簽都撕下來，你自己給所有的魚子醬打分，然後你自己排（pái）名，如果我們是排在後麵的，我們把樣品收走。

王斌說的計劃，就是盲測。他收集了24瓶國內（nèi）和國外不同品（pǐn）牌的魚子醬，加上一（yī）瓶自（zì）己的一共是25瓶。他邀請歐陽慶龍做一個品嚐盲測，這引起了歐陽慶龍的興（xìng）趣，答（dá）應試一試。

歐陽慶龍：當我看到這個的時候，第一（yī）個感覺真的就是，哇哦，真的就是好。真的就是好，沒話說王總，真的就是好。

王（wáng）斌：老師說了一個哇，這個我想就是屬於，應該還是對產品比較認可。

盲測的結果讓歐陽（yáng）慶龍很意外，王斌的產品居然（rán）是他最（zuì）喜（xǐ）歡的幾個之一。這次盲（máng）測之後，歐陽慶龍開始使用王斌的魚子醬。

歐陽慶龍：有一些晚宴（yàn），第一道菜當然也是由（yóu）王總他們讚助，這個晚宴呢（ne），客人有的（de）時候都（dōu）不舍得吃（chī），寧願打包帶回去。

跟（gēn）歐陽慶龍的酒店（diàn）達成合作後，王斌（bīn）又結合開發的菜譜，在一（yī）年（nián）之內硬是擠進了北（běi）京市場。現在，王斌還拓展了鱘魚肉加工，魚苗銷售等業務。2012年的銷售總額超過了1.2億元。

記者：常昆

攝像：王浩

——本文由（yóu）中央電視台七套《致（zhì）富（fù）經》欄目提供