[致富經]鄭恩蒼：發現（xiàn）魚餅、魚豆腐行業（yè）的秘密賺千萬

鄭恩蒼（cāng）公司的副總莊慶（qìng）：幾（jǐ）個股東都反對，大家的意（yì）思說你這個錢花的不必要，還要過幾年走的規範了搞得比較有規模了，你再（zài）接著搞也不（bú）遲（chí）。

鄭恩蒼特意到杭（háng）州，找（zhǎo）到當地一家知名的設計公司，說明了來意之後，就連設計公司的人（rén）一開（kāi）口就問（wèn）了這（zhè）樣的問題。

浙（zhè）江省杭州市（shì）某廣告公司創意總監成軍：小漁村確實很小，它的廠當時（shí）的規模也非常小，我們就覺（jiào）得他能夠付得（dé）起設（shè）計費嗎?

可鄭恩蒼這個小（xiǎo）漁村（cūn）來的（de）小老板，做事風格卻讓對方記憶深刻。

浙江省（shěng）杭（háng）州市某廣告公司創意總監成軍：其實到我們到現場來談了一次以後他（tā）馬上就給（gěi）我們簽約了，我們報的（de）價（jià）格他一分錢（qián）也沒有還，我們也很意外。

鄭恩蒼：我當時是抱（bào）著做大事業的心（xīn）態去做這個企業，而不是說一個小的加工廠，因為實際上這個錢付出去以後它將來給我（wǒ）們創造的價值，可能（néng）是幾（jǐ）百萬可（kě）能是幾（jǐ）千萬。

不光在設計上花了大價錢，鄭恩蒼還要在每個包裝袋的成本上（shàng）高出別人百分（fèn）之三十。包裝袋是有了，如何讓自己的魚餅（bǐng）一（yī）炮而紅，實現自己（jǐ）獨占鼇（áo）頭的野心呢?

2007年11月，鄭恩蒼作為唯一一家（jiā）食品企業，讚助了（le）為期（qī）3天的溫州炎亭（tíng）海鮮文化節，獨立包裝（zhuāng）的魚餅引了許多（duō）遊客（kè）的（de）注意，很多客商把它作為特產帶回。當年，鄭恩蒼又通過參加成都糖酒會擴大了了溫州魚餅的知名度，這種（zhǒng）經過（guò）精心設計包裝的魚餅，吸引了超（chāo）市代理商和特產經銷商。

鄭恩蒼：因為我前麵有十幾年的做包裝的經曆，那麽（me）我看到我們國內大型的酒廠他們去參展的時候（hòu），其實各個廠家之間（jiān）酒水差（chà）不多的，那誰包（bāo）裝新穎、做得好，他的酒就（jiù）賣得非常好，我看著他們銷出去的。

2007年，當初那個炎亭小鎮的路邊小（xiǎo）吃，經過鄭恩蒼一打造（zào），成了炎亭地方特產，鄭（zhèng）恩蒼通過代理商和（hé）專賣店銷售，第二年（nián）銷售額就達到了2000萬元。

鄭（zhèng）恩蒼：當（dāng）時我們覺得是蠻好的（de），覺得市場是蠻大的，因為好（hǎo）多人過來想帶走，這個市場已經存在了，那到（dào）底有多大確實不知道，我覺得我們做個幾千萬，個把億應（yīng）該沒問題的。

鄭恩（ēn）蒼熱血沸騰，他正靠近著自己做老大的目標。但是（shì）鄭恩蒼高興得太早了。

2009到2011年（nián），三年時間，原本是鄭恩蒼要做億萬產業的三年，卻成了舉步維（wéi）艱，遲遲打不開外地市場的三年。而誰都沒（méi）想到，在南京一家賓館裏（lǐ），鄭恩蒼的轉機出現了，自己努力了多年，眼看就要（yào）破滅的當老（lǎo）大（dà）的夢想，竟然在3個月內實現。

鄭恩（ēn）蒼公司的（de）營銷總監王濤：沒有想到那個晚上在那個酒店（diàn）的（de）房間裏，成（chéng）為了我們決定性的一刻（kè）。那個（gè）晚上我們永遠也忘不了，現在回頭（tóu）想想（xiǎng）都非常興奮（fèn）。

鄭恩蒼：到現在那天晚上的情況還是曆曆在目，我連坐哪個位置都還記得。

2012年4月的一個夜晚，在南京的一家賓館的（de）房間裏，有三個男人的心情鬱悶到了極點（diǎn），那就是鄭（zhèng）恩蒼和他的兩個銷售（shòu）總監。

鄭恩蒼公司的營銷總（zǒng）監王濤：壓力都是常大，該何去何從我們也不知（zhī）道。

鄭恩蒼公司的營銷總監薛冰：束手無策，當時也是特（tè）別著急。

鄭恩蒼：去的時候心情不好，收拾殘（cán）局（jú）的心情去（qù）的。

原來，鄭恩蒼的（de）魚餅因為百分之百用海（hǎi）魚製作，有腥味，口味問題讓銷售長期就局限（xiàn）在浙（zhè）江地區，魚餅賣不到外省市，鄭恩蒼一連重金聘（pìn）用（yòng）了四任銷售總監（jiān）都（dōu）無計可施。更糟糕的是，當時在離浙江很近（jìn）的南京市，好（hǎo）不容易商議好（hǎo）的訂單，也出現了因為嚴重滯銷而退（tuì）單的現象。

鄭恩蒼：行業影響力也沒有，行業市場位置也沒有。我知道做一（yī）個行業（yè）老大是（shì）非常困難的事情，

但是我有分（fèn）析過，如果說我說礦泉水你（nǐ）也報出一、二（èr）、三，其中三個品牌（pái）對不（bú）對，我說方便（biàn）麵你也一、二、三報得出來，但是我請問你用海鮮做的（de）休（xiū）閑食品，全國前三個品牌企業是哪三（sān）個，你們都報（bào）不出來，那麽我從中我看（kàn）到商機，這個方向肯定是（shì）對的（de），這個路怎麽走而已。

明明是（shì）商機，但（dàn）就是不知道該怎麽抓住，這讓鄭恩蒼很（hěn）痛苦。在賓館的房間裏，3個男人一直聊（liáo）到淩晨3點，這時，有人拿出的一袋豆（dòu）腐幹吸引了鄭恩蒼的注意。

鄭恩蒼（cāng）公司的（de）營銷總監王（wáng）濤：在市場上賣得非（fēi）常好，這個廠他的年銷售（shòu）額大概有2個億左右，我們（men）覺得這個產品（pǐn）也不錯，那拿給老板去探討（tǎo）一下。

鄭恩蒼：我（wǒ）說我（wǒ）品嚐一下，我一吃沒有什麽特別好的，但是他們能做得這麽好，那我們聯想到我們自己的企業，說明我們產品的口味肯定有問題，我（wǒ）們（men）的口味肯定是沒有做成是大家願意接受的這種口（kǒu）味，不是（shì）市場的問題是我們的產品（pǐn）有問題。

一袋豆腐幹點醒（xǐng）了鄭恩蒼，鄭恩蒼（cāng）想到了一個東西，還是用海魚做原料，但同時要借助豆腐幹的大眾口味。鄭恩蒼像是（shì）發現了（le）新大陸，回來見誰就和誰說，這下公司有救了。

鄭恩蒼：好（hǎo）像什麽呢，好像一個壯年男子他就沒有女朋友。好久就找不到女朋友，今天終於（yú）找到一個（gè）女朋（péng）友了，而在人家眼裏覺得你的女朋友也就一般，哪有你想像的那麽好，但（dàn）是在他眼裏就貌（mào）若（ruò）天仙，像西施一般美麗就要把她娶過來了（le）。

鄭（zhèng）恩蒼的妻子夏玉芬（fēn）：他回來就（jiù）是見誰都（dōu）說，看到我（wǒ）7歲的（de）兒子他也在說。

鄭恩蒼（cāng）的兒子鄭霖碩：很高興，很興奮。就像發現了一個寶地一樣。

魚豆腐（fǔ），用大豆蛋白加魚糜做成，涮火鍋時可（kě）以涮著吃，鄭恩蒼想到的就是把魚豆腐這種食品做成開袋即食的小吃，巧妙的借助“豆腐（fǔ）”兩個字。

鄭（zhèng）恩蒼：那用我們的產品來結合它(豆腐幹)的口味，因為他的口味市場已經接受了，那麽我們就結合他的口味做出這個（gè）新產品肯定會暢銷，所（suǒ）以我越想越對，我就很（hěn）激動。真（zhēn）的是眼冒綠光（guāng）。

2012年7月，鄭恩（ēn）蒼決定隻在節假日期間做魚餅，其他（tā）時間專做魚豆腐（fǔ）。在幾個月的時間裏，鄭（zhèng）恩蒼親自試驗了燒烤（kǎo）味等幾十種（zhǒng）配料口味的魚豆腐，還帶隊在全國十幾個城市（shì）舉（jǔ）行了魚豆腐的試吃試賣活動。利用以前的銷售渠道，鄭恩蒼（cāng）兩（liǎng）個月就接到了175萬元（yuán）的訂單，還不（bú）停的有北京、內蒙等地（dì）的經銷商慕名來上門訂貨。

鄭恩蒼：這是子梅魚，也是非常（cháng）好（hǎo）的魚，這些魚都可以作為（wéi）我們（men）魚豆腐的原料（liào）。

上海經銷商竇雙喜：那感覺太好了，這個東西（xī）出來以後我們眼前一亮，大家（jiā）傳統的東西吃膩了，突然有個新穎（yǐng）的東西迎合了一種大家（jiā）追求美味的一種願望，你說（shuō）這個東西（xī）能（néng）不好嗎?

鄭恩蒼的兒（ér）子鄭霖碩：他那時（shí）說這個魚豆腐是（shì）你（nǐ）的弟弟，因為他也是我的（de）兒子（zǐ）。

鄭（zhèng）恩蒼信心滿滿，可他怎麽也沒想到，本想借（jiè）助（zhù）魚豆腐當翻（fān）身當老大，魚豆腐卻把自（zì）己拖入了更大的深淵。

2012年（nián）9月，魚豆腐僅僅上市兩個月後，讓鄭恩蒼始料不及的事情發生了，各（gè）地的經銷商都找上門來找他退錢。

北京食品銷售公司（sī）董事長馬建剛：顧客那就（jiù）破口大罵（mà），有的在超市裏麵，把貨架子給砸了的都有。

上海食品銷售公司董事長竇雙喜：不退不行了，這個蓋（gài）子捂不（bú）住了（le），我們（men）說鄭總實在對不（bú）住，這個產品好是（shì）好，不漏（lòu）油（yóu）的時候倒挺好，一漏油的這一箱子都完（wán）蛋，把別（bié）的也都汙染了，而且到（dào）夏（xià）天那個臭味很嚴重的，高蛋白的東西，怎麽辦呢?

鄭恩蒼：我們原來是怎麽裝袋我做給你看一下，裝進去了但是你（nǐ）看這口上非常髒。這麽髒的話，粘上（shàng）很多油（yóu），裏麵的配料，封口的時候，現在是看不出，過（guò）段時間以後它就會漏包、漏油。

魚豆腐經（jīng）過輕（qīng）微的油炸，又鋁箔包裝，裝袋時很容易在封口處沾到油，造成（chéng）魚豆腐包裝不嚴，賣（mài）出去的魚豆腐十個有九個經常（cháng）漏油出來，根本沒辦法再銷售。原本認為是個小問題，可一連3個多月，找（zhǎo）過包裝廠家，也找過當地做食（shí）品的（de）前輩，封口不（bú）嚴（yán），漏油的（de）問題就是解決不了。

鄭恩蒼：跟我做包裝（zhuāng）的廠家他解決不了，我又去問了一些做食品的前輩，他們也不知道他是故意（yì）不告訴我還是真不知道，就沒人能給我一個解決的方案。

沒過多久，就有人猜測廠子裏是不是隱藏著（zhe）什（shí）麽不可告人的（de）秘密（mì），因（yīn）為好好的魚豆腐，鄭恩蒼卻在鍋（guō）爐（lú）房裏都悄悄燒掉了（le）。

鄭恩（ēn）蒼的員工（gōng）呂國祥（xiáng）：哪個不心疼（téng），上了那隻船都願那隻船好（hǎo），那麽好（hǎo）的產（chǎn）品白白的（de）把它（tā）燒掉了（le），把它浪費掉了。

鄭恩（ēn）蒼公司的副總莊慶：我（wǒ）們後麵有個鍋爐的，放（fàng）那裏燒掉。燒的都是錢。

做出來的魚豆腐全都燒了，這還不算（suàn），沒過幾天（tiān），傳言四起，鎮上的很多（duō）人都說這水產廠又要（yào）破產了，因為做出來的東西全都倒了。

溫州市蒼南（nán）縣炎亭社區委黨書記王文（wén）華：議論紛紛（fēn），認為他的（de）企業，這個企業真的（de）已經可以說是完了。

鄭恩蒼公司（sī）的副總莊慶：他們在那（nà）裏議論，炎亭（tíng）魚餅廠昨天又有（yǒu）一車東西倒了，這樣子做下去你能做下去的，遲早會關門的。

鄭恩蒼：有（yǒu）些事情可以跟（gēn）員（yuán）工講，有些事（shì）情跟員工不能講，講了（le）以（yǐ）後就軍心動搖。

其（qí）實那幾個月在廠裏，鄭恩蒼一直在反複（fù）做實驗，他覺得是問題就一定有解決的辦法。無奈之下，才把實驗過後，剪（jiǎn）掉包裝的魚豆腐燒掉和倒掉。躲在屋裏看書，鄭恩（ēn）蒼意識到，想做老大可真不容易。

鄭恩蒼：找一些名人的自傳[www.nczfJ.com/]。我不看他現在的成功，我是看他（tā）過去的付出，看他過去所承受的苦難，我從中找到（dào）答案，如果我們想當平凡人（rén），可以，過小日子，那（nà）你就不要幹（gàn）了，那就一年賺幾十萬，我們一個家庭也夠用了，那麽我（wǒ）們覺得（dé）人（rén）在一輩子，總想幹一件事成（chéng）功，你要想（xiǎng）成功，你索性要學會吃苦，要抗（kàng）得過（guò）去。

要做大事，就要堅持。3個（gè）多月過去，可究竟什麽時候（hòu）是個頭呢?

2012年10月（yuè）的（de）一天，一輛車開進了廠子裏（lǐ），車裏走（zǒu）下的神秘夫妻，成了鄭恩蒼的救命稻草。

阮詩法夫妻在當地（dì）經營一家做軟（ruǎn）包裝的企業（yè），他們早就（jiù）聽說（shuō）鄭（zhèng）恩蒼做水產深（shēn）加工，幾個產品都很有創意，他們也想（xiǎng）買些（xiē）產（chǎn）品（pǐn），順便和鄭恩蒼交個朋友。可一見麵，鄭恩蒼（cāng）很無奈的說出了自己的難題。

浙江省溫州市某包裝公（gōng）司董事長阮詩法：我（wǒ）當時就跟他講了，我說這個問題（tí）我幫你解決，我說沒問題。因為（wéi）我見過太多的食品廠家。

鄭恩蒼：他說這個容易的，我（wǒ）說怎麽容易呢，他說（shuō）我在人家有看過，他有（yǒu）一個道具來解決的。

阮詩法的妻子殷（yīn）春微：我們用（yòng）手機拍給他，然後他拿去效仿做的。不管你生意有沒有給我們做，你既然提出我們先（xiān）幫你解決掉。

通過阮詩法（fǎ）找到這個小（xiǎo）道具，拿到廠裏讓工人實驗，結果讓鄭恩蒼驚喜。

鄭恩蒼：非常神奇的一個東西，就是這個東西。

記者：就這個?

鄭恩蒼：就這個（gè）東西還（hái）是一樣的袋子對吧，我這樣往裏麵一套，然後我再拿個產品往裏麵一裝，一拔出來你看是不是沒有了。

記者：這個很少(沾到東（dōng）西)現在。

鄭恩蒼：幾乎沒有，所有問題迎刃（rèn）而解。

小道具幫鄭恩蒼解決了大（dà）問題，阮總他們夫妻（qī）的慷慨相助和在包裝方麵的專業，讓他決定（dìng）把包裝袋全（quán）部交給他們來生產。

2013年2月，員工們發現（xiàn），一向在廠子裏（lǐ）忙活的鄭恩蒼不見了。鄭恩蒼幹什麽（me）去了呢?

魚（yú）豆腐漏油的事，讓鄭恩蒼（cāng）更加意識到，一個人不能成為專家，迅速做大，每個環節都要找到（dào）最專業（yè）人才合作。鄭恩蒼專門去了美國，聘請（qǐng）了（le）食品專家把控產品安全質量（liàng），還與溫州食品研究所合作研究最新的高溫滅菌技術。

鄭恩蒼：我們沒有辦法去阻止人家跟隨，但是我們有辦法讓自己變得更強大（dà）。我要做這個（gè）行業的頂尖，那麽他們做綠（lǜ）葉來襯托我的紅花（huā）。

2013年，鄭恩蒼與150多家電商達成合（hé）作，網絡銷售額超過2000萬元，靠著即食（shí）魚餅、魚豆腐（fǔ）兩類產品，全年銷售總額（é）超過7000多萬（wàn）元。鄭恩蒼沒有滿足，他馬上引進的設備，會（huì）在（zài）行業內率先實現智能人工手代替手工操作，降低勞動成本百分之六十，今年，他還將繼續研發新產品。

——本文由中央電視台七（qī）套《致富經》欄目提供

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