[致富經]郭天（tiān）助：冒險大量收海參的背後（hòu）

[致富經]冒險大（dà）量收海參（cān）的背後 20160505視頻轉（zhuǎn）自：CCTV7央視七套致富經官網

致（zhì）富經：冒（mào）險大量收（shōu）海參（cān）的背後

每年海參收獲的季節，他都會出現在這片海（hǎi）域上。初涉海參領域，兩個月時間（jiān），他就（jiù）集結到了全（quán）國上百個水產經銷商。明知市場低迷（mí），他卻仍在大量收購（gòu），別（bié）人認為有風險，他卻覺得是機遇。看福建（jiàn）省洪梅鎮的郭天助，如何迅速鋪開全國（guó）銷售網絡，5年時間，打通（tōng）養殖、收購、加工、銷售鏈條，在海參市場闖出（chū）一片天地。

這裏是福建省霞浦縣，天剛蒙蒙亮，漁民們（men）就早早地（dì）來到了碼頭，他們（men）整裝待發，準備跟隨郭天（tiān）助去收購一種名貴的海產品，記者也（yě）一同前往。

3月（yuè），是福建（jiàn）省海參收獲的季節（jiē），這時（shí），在這片海域上總是會非常熱鬧，海參養殖戶們都（dōu）會忙的不（bú）可開（kāi）交。

五年多以來，每年的這個季節，海麵上也總會出現郭天助的身影，他比海參養殖戶們還要忙碌。剛來到養殖場（chǎng），郭天助就和漁民（mín）們開始忙了起來。

郭天助（zhù）：這種個（gè）頭比較小點的都給單獨挑出來。

記者：還要挑一下?

郭天助：對，都要挑起來，小的（de）都要挑起（qǐ）來。

記者（zhě）：您平時怎麽挑海參?

郭（guō）天助：看刺的長短，還有個頭大小，都要分開，還有肚子裏（lǐ）的水大不大，像今天的水量都還可以。大小都要選別一下，把一兩（liǎng）以下的都要挑出來，這個魚排有十幾萬斤，我今天隻收他2萬（wàn）斤做試驗，好的（de）話下回把這塊全都給收起來。

在郭（guō）天助的眼裏，個兒大，肉厚，刺兒尖的海參是他優先收購的海參。

郭天助：海參狀態非常（cháng）好，裏麵的水還是比較多（duō），但是皮很厚，質（zhì）量是（shì）沒問題，就是海水量大，但是海參的品質是（shì）很好的（de），這個海參本身是軟綿綿（mián）的，一（yī）碰，受刺激的話，刺就會（huì）硬起來，底下海參的腳都很多（duō），如果放在這個裏麵的話，慢慢慢慢會軟下（xià）去。海參對養殖的區域環境要求也很（hěn）高，流水養殖（zhí）的話，它的皮厚，肉質結實，肯定沒有超標的殘留在裏麵，我們（men）要收（shōu）購的就是（shì）這種海參。

僅一個上午，郭（guō）天助就收購（gòu）了（le）2萬多（duō）斤的海參。他（tā）原本和這裏的養殖戶們隻訂購了30萬斤（jīn），然而現在，他在這片水麵上收了半個多月，已經超出了他預計收購的量。看到郭天助收海參，養殖戶們心裏的大石頭總算放下了，因為今年（nián）的海參（cān）行情（qíng）並不好，郭天助自己也知道。

郭天（tiān）助：計劃收購30萬斤左右，但是（shì）這兩天很多（duō）朋友都著急賣，賣的話我就再多收十幾萬斤。

記者：加（jiā）上您自己養殖的，現在是不是已經超了?

郭（guō）天助：對，超出我的計劃了，現在超了10幾萬斤了（le）。

采訪的時候（hòu）記者看到，海參隻要全部裝上船，郭天助（zhù）就會馬上把錢打給養殖戶，從不拖欠。這意味（wèi）著，這（zhè）些海參一旦收回去（qù），郭天助就沒有了退路，假（jiǎ）如賣不出去，就會全（quán）部（bù）砸在他自己的手裏，收的越多風險就越大(www.cyonE.com.cn/)。麵對這些，郭天助（zhù）卻說（shuō）他有自己的打算。憑借著做事謹慎，5年時間，郭天（tiān）助就從一個（gè）小（xiǎo）水產經銷商，迅速成為了福建省最大的集養殖、收購、加工、銷售於一體的海參（cān）源頭批發商。

養殖戶：郭天助這個老板，是我們這裏（lǐ）最大的一個老板。在我們福建（jiàn）最大的，因為能（néng）養海參的地方，就在我們官井洋，這邊養的最多，其他地方沒有這麽多，他收（shōu）的也比較多。

養殖戶：他每年過來（lái）收購，收的量（liàng）也比山（shān）東（dōng）人都大。我們福建這一代，在海參裏（lǐ）麵（miàn），也都算是大（dà）戶，不是（shì）小戶，他每（měi）年這邊收購都是幾十萬（wàn）斤（jīn），他自己也養了60萬斤（jīn）。

現在，麵對低迷的銷售市場（chǎng），別人認為有風險，郭天助卻（què）說他在（zài）下一盤（pán）大棋，那他為什麽冒（mào）著風險收這麽多的海參呢?

郭天助兄弟姐妹三人，家（jiā）中排行老大，初中畢業後他就幫助做水產生意（yì）的父親尋找貨源。1996年，郭天助（zhù）經常到北京處理物流（liú）中轉的事情，多年的打拚，讓他（tā）對北京的水產市（shì）場非常熟悉，逐漸地他有了一個想法。

郭（guō）天助：感覺北京（jīng）的這個市場不錯，我外麵又有貨源，所以想在北（běi）京開一家店試試，剛（gāng）開始就是想在北京安個家。就是為了生存，為了立住腳。

2002年，郭天助就在北京的水（shuǐ）產品市場，建立了自己的水產品銷售中心，雖然當時的店麵並不大，但是憑借著總為別人著想的做事風格，無論他賣什麽產品，都比別人貨源多。

郭天助：那（nà）時候隻要有貨源（yuán），就不是很難，貨源是（shì）關（guān）鍵，那幾年（nián），隻要有好的貨源的（de）話都可以賣出去。

誰也沒想到（dào），隻想在北京站住腳的郭天（tiān）助，卻在這個大市場中，逐漸有了自己的一席之地（dì）。

2010年，郭天助的生意做得順風順水，他已經積攢了近千萬元，這時，他突（tū）然（rán）拿著自己多年的積蓄，在福建省養起（qǐ）了海參、鮑魚，也就是這1000萬元的投入，給（gěi）他的（de）人生帶來了一個巨大的改變（biàn）。

郭天助：開始覺得很好賺，人家說100萬能掙50萬，我如（rú）果投入1000萬，就能（néng）掙500萬（wàn），那不是很快，就是腳步（bù）走得太快了。

那一年，為了便於管理，郭天助把海參和鮑魚養在了同一片海（hǎi）域。到了2010年12月，眼看就要過了（le）海參（cān）快速生長的季節（jiē），這時，幫郭天助養海參的工人卻突然提出不幹了。

郭天助：工人養到一半跑掉了，我問他為什麽跑，他說這個地方怎麽養海參，養鮑魚的地方（fāng）不能養海參，你怎麽想到要在這個地方養海參。

別（bié）人養殖的海參都在（zài）慢慢地長大，郭天助的海（hǎi）參卻一兩都沒有長，經過詢問，他突然意（yì）識到了問題的嚴重性，可是漁排和吊籠的投入太（tài）大，已經來不及做改變。

三（sān）個月（yuè）後，到了海參上市的（de）季節，別人的海參都（dōu）長到了6兩（liǎng）左右，而他的海參卻仍然隻是一兩，一點（diǎn）兒都沒有變，到底哪兒出了問題呢?

采訪的時候，郭天助找了（le）一（yī）條不一樣的海參拿給記（jì）者（zhě）看。

現場：這是（shì）吐腸的海（hǎi）參，這個是沒有吐腸的海參，海參遇到危險的（de）時候就會把腸子吐出來保護自己，受到（dào）外部刺（cì）激的情況會吐腸，海（hǎi）參有一（yī）種修複功能，它在一兩個月後，海參的腸子（zǐ）還（hái）會長出來。水流急的話，海參會硬起來，不吃東西，吐腸也會多。

原來，鮑魚（yú）的養殖環境水質清澈，水流也稍急，海參卻不能適（shì）應，風急浪大，就（jiù）會吐腸，一旦吐腸就無法進食生長。沒有海參養殖經（jīng）驗的郭天助，第一次養殖海參，就選（xuǎn）在了風急浪大（dà）的地方，這（zhè）導（dǎo）致他直接虧損500多（duō）萬元，也（yě）給他帶來了一個教訓。

郭天助：失敗之後，後來考慮，做事（shì）要穩一點，不要走太大步了。

郭天助以前的生意做（zuò）得好好（hǎo）的，已經賺了很多錢，他為什麽（me）還要冒這麽大的風險搞養殖呢?

原來，郭天助在北京做生意多年，雖然貨源很穩定，但對海參的養殖、加工（gōng）等（děng）流程知之甚少，所以決定自己養殖，這樣（yàng）一來，就可以自己對銷售價（jià）格做調整（zhěng），從（cóng）而來準確地把控市場。

郭天助：海上的產量，還有海參的成本，我自己可以做個綜合判斷，應該是做多還是（shì）做少，不然以前沒有養殖的話，對這些信息都比較迷糊，沒有（yǒu）這麽精確。

 經（jīng）過這次的失敗，郭天（tiān）助做事開始謹慎起來。2011年下旬，郭天助在霞浦縣重新建立了養殖場（chǎng），每（měi）年（nián）隻投300多萬元，循序漸進地進行養殖。

2013年，郭天助的海參養（yǎng）殖成功，一年能產20多萬斤，除了自己養殖的海參外，他還收購霞浦縣其（qí）他養殖戶的海參，自己的海參能銷售出去就不錯了，他收這麽多海參要通過什麽渠道賣出去呢?

這時，一個（gè）銷售網（wǎng）絡正在被郭天助慢慢鋪開，兩個月時間，他就集結到了全國上百個水產經銷商，一個月的銷售額就能超過400萬（wàn）元，郭天助（zhù）到底鋪了一個什麽樣的銷售大（dà）網呢?

郭天助早就知道，自己除了有非常好的海參資源外（wài），他還擁有一個龐大（dà）的人脈資源

郭天助（zhù）：人脈（mò）比較好，我們洪梅在外（wài）經銷水產的有一兩萬個人在做這個行業，如果有百分之一的人是我的客戶，那我就（jiù）有100、200個客戶，更不要說（shuō）百分之五、百分之十了。 

中共洪梅鎮委員會書記黃保林：就是說有兩萬多人甚至三萬洪梅（méi）人，在全國各地經（jīng）商創業，這兩萬多人，有80%以上（shàng）的人都在經銷海產品。

福建（jiàn）省洪梅鎮雖然不靠海，但（dàn）卻是個銷（xiāo）售水（shuǐ）產品的大鎮，郭天助想把（bǎ）這些在外經銷水產品的人團（tuán）結起來，共（gòng）同銷售他的海參，如果能聯係到百分之一的人，他就很知足，但即使是這（zhè）百分（fèn）之一，對於郭天助來說都很困難，經銷商們並不（bú）會因為和郭（guō）天（tiān）助是老鄉，就會采購他的海參。

郭天助：朋（péng）友（yǒu）對你都認（rèn）識，但是人家對你認可不認（rèn）可這才是最關鍵的，朋友的（de）話肯（kěn）定一個地方的都知（zhī）道，但（dàn）是對你認不認可這才是最關鍵的，認可的話才會買你的貨，不認可（kě）的話就不（bú）會買（mǎi）你的貨（huò）。

由於大家對郭天（tiān）助並不了解，所以不敢（gǎn）輕易采購他的海參。然而，有一天，郭天助之前一直默默做的一件（jiàn）事，讓他自己幫了自己一（yī）把，打開（kāi）了銷售海參的（de）大門。

他叫黃新興，福建省洪梅人（rén），是北京水產農特產企業商（shāng）會的監事長，他自己生意做得好，同時，因為熱心慈善和公益，在很（hěn）多洪梅人心中極其有威望。

郭（guō）天（tiān）助：比較（jiào）尊敬他，仰慕他。他歲數比我們大，以前感覺他（tā）太（tài）高大，他所做的事（shì）情也是我們的榜樣（yàng），感覺跟他接觸都有點敬畏的感覺。

就是這樣一個人，有一（yī）天，黃新興卻主動找到郭天助，叫他與家鄉的人一起聚一聚，這讓郭天助（zhù）很是意外。

郭天助：主動找我的時候，覺得挺自豪的，他（tā）在我們心目中的地位（wèi）比較高，主動找我們說話做事的話，覺得他對（duì）我認可了。

原來，郭天助作為主要發起人（rén），成立了大愛無疆洪梅青年誌（zhì）願者協會，這個協（xié）會主要號召更多（duō）的人，為洪梅鎮有困難的家庭做資（zī）助。郭天助的所作所為，引起了黃新興的關注。

北（běi）京水產農（nóng）特產企（qǐ）業商會（huì）監事長黃新興：郭（guō）天助（zhù）這幾年進步確實是很快，實話實說，他（tā）這幾年真的是很好，你看他對他的事業和我們家鄉的建設，真的是貢獻了不少。

在黃（huáng）新興的促（cù）使下，不到兩個月時間，郭天助就聯係到了全國（guó）上百個經銷水產品的洪（hóng）梅人（rén）。

郭天助：人家以前對我的評（píng）價（jià）一般般，對我（wǒ）也不（bú）是很熟悉，經過他的認（rèn）可（kě）後，人家對我（wǒ）的認可度肯定高了，這無意中認可度高的話，才會跟你做生意，這（zhè）無形（xíng）中幫了我很大（dà）的忙。

由於郭天助的產品質量好，這上百位經銷商在全（quán）國不同的城市（shì）和（hé）地區，共同銷售他（tā）的海參產品，郭天助在全國鋪開了一（yī）張銷售大（dà）網，銷售額迅速翻倍。

今年，郭天助（zhù）除了自己（jǐ）養（yǎng）殖的（de）20多萬斤海參外，他原本隻打算（suàn）再收購30多萬（wàn）斤別人的海參，可是到我們的記（jì）者采訪快結束時，郭（guō）天助（zhù）收購的海參已經（jīng）遠遠超過了他預計的數量。更可怕的是，通過多年的經驗，和對海參產量和（hé）長勢的分析（xī），郭天（tiān）助（zhù）已經預料到（dào），今年的海參市場銷量（liàng）將會大幅度下降。

郭天助：今年外麵也不（bú）是（shì）很好賣，來這邊好多朋友（yǒu）打電話讓收，一看著他們不好（hǎo）賣，也不好意思，就給他（tā）拉（lā）回去（qù）吧（ba）。

養殖（zhí）戶：我是前五六天就給郭總聯（lián）係了，他說今天過來收。

記者：為什麽提前這麽多天聯係。

養殖戶：提前他在其他地方收，他沒有到我們這裏來收。

在五六天前，郭天助（zhù）就已經答應了這家養（yǎng）殖戶過來收（shōu）購，不收（shōu）的話會（huì）失信於養殖戶。但是采訪的時候記者發現，無論白天（tiān）還是晚（wǎn）上，郭天助（zhù）總（zǒng）會接（jiē）到（dào）很多海參養殖（zhí）戶（hù）打來的電話（huà），養殖戶們找他，隻有一件事，就是把海參賣給他。而（ér）郭天助也都點頭答應要去看海（hǎi）參的品質。既然早就知道行情不好，那郭天助為什麽還要（yào）繼續收購（gòu）這麽多海參呢?做事一向謹（jǐn）慎的他，這次（cì）怎麽敢如此（cǐ）冒險了呢?

采訪的時候，郭天助特（tè）意找來一條即將化成水的海（hǎi）參給記者看。

郭天助：這是化皮（pí）的海參，這個是（shì）正常（cháng）的活海參，這化皮海參俗話說就是海參死了，慢慢（màn）化成水了，福建這（zhè）邊的海麵，過了清明以後，水溫（wēn）慢慢升高，水溫如果升（shēng）高到16度的時候，海參就會慢慢化皮，海參就會死掉，現（xiàn）在海上漁民就很擔心這（zhè）一點。

養殖戶：反（fǎn）正清明節前必須要賣，不賣不行，海參會化皮，一化皮就沒有了，其他東西死了還能剩下（xià）點肉，這個東西（xī），化了就全（quán）部變成水了。

原來，過了清明節（jiē），隨著氣溫的上升，養殖海參的水溫也會升高，這時，海參如果賣不出去，就會生病化皮，最終化為海水（shuǐ），漁民一年也就白辛苦了（le）。郭天助自己（jǐ）也養殖海參，他深知海參賣不出去的後果會是什麽樣。所以隻要有養殖戶給他（tā）打電話，海參質量好，他就會（huì）收（shōu），可是他收這麽多海參，要怎麽賣出去（qù）呢?

回鄉的水產經銷商們聽說郭（guō）天助還在不斷地收著海參，都替他擔心起來。

經（jīng）銷商：今年行情不好，資金壓力會很（hěn）大，他說他朋友（yǒu）圈比較大，所（suǒ）以這一塊不是問題，問題是收回（huí）來可能會賠錢。

經銷商：勸過他少收一點，少一點，怕資金壓過來不行（háng），很容易把生意做斷了。

繼續收購，一（yī）不小心這些海參就會砸在自己的手裏（lǐ），最終導致資金鏈（liàn）斷裂。別人認為有風險，郭天助卻從中發現了機遇。

郭天助：如果行情好，大家都會做，市（shì）場行情不好，行情不（bú）好（hǎo）的話隻要能做下去的話，我感覺是個機會。

這是一道菜，名字叫（jiào）“佛跳牆”，是福建（jiàn）省（shěng）的一道名菜，至今有近百年的曆史，在福建（jiàn）省很多餐飲企業都（dōu）會（huì）做這道菜，然而，郭天（tiān）助（zhù）就在這道（dào）對於福建人來（lái）說，很大眾化的“佛跳牆”上，找到了（le）銷售海參的辦法。

幹海參需要（yào）泡發後才能食用，費（fèi）時費力，郭天助發現，很多（duō）酒店（diàn）在製作（zuò）海（hǎi）參菜品（pǐn）時，對於員工的工資和海參（cān）的加工方（fāng）法很是頭疼。

山東省（shěng）濟南市（shì）某餐飲公司董事長陳釧源（yuán）：費用，因為製作要（yào）聘請高級的廚師，他的工資是很高的（de）。

北京市某（mǒu）酒（jiǔ）店管理公司黃清（qīng）潔總經理：加工，發一（yī）個海參大概要一個星期，四五天左右。

山東省濟南市某餐飲公司董事長陳釧源：今天來沒（méi）有(發好的海參（cān）)了，明天客人就不來（lái）了，對酒店也是一種損失。

原來，郭天助在（zài）市場上經銷水產品多年，早在半年前，他就發現原來的淡幹海參等（děng）產品（pǐn）的市場發展，越來越受限，他想用更多的海參產品來應（yīng）對（duì）多變的市場。

郭天助把海參、鮑魚、裙邊、魚肚、幹貝等七八種產品混合到一起（qǐ），做成了佛跳（tiào）牆（qiáng），將佛跳牆進行批量化生產，飯店隻（zhī）需要將這種（zhǒng）成罐的佛跳牆加熱15分（fèn）鍾（zhōng）就可以食用了，簡單方便。

這一天，郭天（tiān）助邀請了一些經銷商來品嚐他製作的佛跳牆，果然，受到了經銷商們（men）的好（hǎo）評。

經銷商：他這（zhè）個佛跳牆，可以說在國內應該是數一數二的（de），很少有人能做這麽好。

經銷商：準備，準備，把這個市場幫他擴大一下。因為現在生意難做，各方麵的生意都可以（yǐ）嚐試一下。

采訪快結束（shù）時，郭天助帶著記者來到他（tā）的冷庫裏看一樣新產品。

郭天助（zhù）：這就是我新出的鮮食(熟)凍海參，這樣能鎖住海參的（de）原汁原味，老百姓回去（qù）隻要把沙嘴去掉，一頓，當肉吃就可以了，這個能（néng）保住海參的（de）鮮味和原汁原味，跟（gēn）傳統的水發海（hǎi）參、幹海參是不一樣的。

郭天助告訴記（jì）者，今年他收回來的海參，百分之十已經加工成了這些食用（yòng）起來既簡單又方便的產品。到2016年4月底，郭天助（zhù）的佛跳牆、小米海參、鮮食熟（shú）凍海參等產品，上市僅五個月時間，郭天助的訂單已（yǐ）經達到了700多萬元。

下一步（bù），郭天助打算與電商合作，讓更多的消費者可以方便快（kuài）捷地（dì）品嚐到他的海參。

現在，郭天助在北京、上海（hǎi）、廣州、內蒙古等（děng）地，擁有海參、鮑魚批發中心5個，產品通過這5個批發中心銷給經銷（xiāo）商。在福建省擁（yōng）有海參、鮑魚（yú）養殖水麵各8000平方米，他還會在相應（yīng）的季節去大連、日本、韓國等地，收購不同品種的海參，把多元化的產（chǎn）品銷往全（quán）國各地。