[致（zhì）富經]張建勳賣（mài）核桃60天賺了300萬（wàn）

記者：這個聽起來是空（kōng）的。

關廣（guǎng）初：它踢得到的。

記者：踢什麽（me）？你怎麽能知道它是空的呢？

關廣初：它不是空，它不（bú）是很飽滿。你拿一下你就知道了。

記者：確（què）實（shí）。

關廣（guǎng）初：它聲音不同。

關廣初：這是（shì）經驗，十（shí）多年的經驗。

記者：它跟其（qí）它不一樣嗎（ma），在這裏麵，你的腳一踢過去的話。

關廣初：它一（yī）踢過去，那個聲音帶著走的，就看到哪一個核桃是空的。這個聲音跟著走的。

記者：咱們打開看一下。

關廣初：是半飽的，不是很飽的。

記者：咱們（men）跟其它的比較（jiào）一下（xià）。這就是（shì）貼著（核桃）皮（pí）的了。

關廣初：這個是空的多，這（zhè）個是肉的多。

記者：這一腳就（jiù）踢出來了。

關廣初：一腳就踢出來，這個很關鍵，所以（yǐ）收核桃關鍵就是在（zài）這裏。

用腳踢（tī）核桃，根據核桃滾動的速度和（hé）聲音（yīn）就能判斷（duàn）出核桃的質量，不僅如此，關廣初的核桃（táo）銷售網絡遍布（bù）全國30多個市場，2007年大姚縣10％的（de）核桃由關廣初銷售出去(www.nczfJ.com/)，一年銷量達到1000多噸。張建勳看上了關廣初銷售（shòu）的實（shí）力（lì），想和關廣初合夥建（jiàn）核桃加工廠。

張建勳：如果讓我自己一個人去做的話，我自己就要先把工廠（chǎng）建起來（lái），然後自己還要去跑市場，慢慢地才（cái）有一定的銷（xiāo）售網絡。這個過程可能，咱也估計不了（le）多（duō）長時間，可能一年，可能十年（nián），都有可能，可能（néng）很漫（màn）長，所以說我看重的第一點就是他的銷售網絡是比較好。

可當時，關廣初似乎並沒有把張建勳放在眼（yǎn）裏。

關廣初：不止一家（jiā），在大理（白族自治）州的（de）漾濞（彝族自（zì）治）縣、在永平縣那邊，他們叫我們去開工廠（chǎng）的人（rén）還是多的。

僅（jǐn）在雲南大姚縣（xiàn），想找關（guān）廣初合作的加工廠就有四五家，而關廣初對選擇合作夥伴十（shí）分謹慎。張（zhāng）建勳一打（dǎ）聽，原來關廣初剛和原來的（de）合夥人鬧掰。

張建勳：他當時的合作（zuò）夥（huǒ）伴，可能遇到熟人質量就鬆一點，遇到不太熟的人，質量（liàng）搞嚴一點，好的，壞的，亂七八糟的都搞一些到倉庫裏麵來，這可能是他們分（fèn）手的最大原（yuán）因（yīn）。

張建勳認（rèn）為提高收（shōu）購核桃（táo）的質量，是打動關廣初的（de）關鍵（jiàn）。於是想了一個辦法。可就是這個辦法給他遭來（lái）一片罵聲。

劉華金：肯定要遭人恨，當時（shí）你拿來稱，灰灰土土都賣成錢。現（xiàn）在灰渣都給出去（qù），那還不是錢。

李開治：麻煩，原來我們賣（mài）一（yī）車核桃最多就是過半小時就賣好了（le），（現（xiàn）在）交一車核桃，六七個（gè）小時才（cái）交得好。

甚至一些和張建勳家裏合（hé）作了十多年的（de）老客戶，看到張建勳這樣，掉頭就走。

張（zhāng）建勳：呼一下就拉走，什麽也（yě）不說就拉走了，這不用說別人肯定是對我們這個（gè）有意見（jiàn）。

惹來（lái）一片罵聲的正（zhèng）是張建勳自己根據賣棗的分級機器設計的這台篩選（xuǎn）機。

張建勳：你看這個篩片，咱（zán）們拿一個核桃，基本上它剛好可以從這兒過。就這麽大篩片，那麽如果這（zhè）個核桃從這裏滾出來的，放到這邊它就下不（bú）去了。通過這個篩片的大小，來分選核桃。

雖然不被（bèi）理解（jiě），張建勳還是決定堅持根據核（hé）桃大小分級別，以每斤20元—38元不同價格收（shōu）購。

張建勳：如果你不過篩的話咱們質（zhì）量也（yě）把握不好，以後生產出去的產（chǎn）品的質量那肯定也把握不（bú）了，為了（le）以後長期的發（fā）展這是（shì）第一步必須做的。

而張建勳收到的核（hé）桃質量讓關廣初也不得不服。

關廣初：他們收果的技術（shù）好，人品好，這是很（hěn）關鍵的。

關廣初願意出資1000萬元，和張建勳合（hé）夥建工廠。張建（jiàn）勳向（xiàng）親戚（qī）朋友們借房產證貸款近900萬，加上家裏100多萬元的積（jī）蓄。2008年12月，占（zhàn）地24畝的核桃加工廠建成。關廣初負責銷（xiāo）售，張建勳負責核桃收購和工廠管理，利潤兩人五五分成。2009年，核桃銷量達到2000多噸。就在張建勳雄心勃（bó）勃想要繼續擴大銷（xiāo）量的時候（hòu），一單大生意找上門來。

他叫梁錦章，是廣東的核桃經銷商。2009年底，他給張建勳打了一個電話，說想試銷。一開口就要八噸貨。

張建勳：第一次賣他是嚐試著賣，嚐試（shì）著賣他都能有這麽大貨量的話，那他以後的發展肯定是（shì）不可估量的。

這個數字（zì）對張建勳誘惑很大，但張建（jiàn）勳卻拒絕了梁錦（jǐn）章。這是怎麽回事呢？

這裏（lǐ）是廣東省廣州（zhōu）市一德路。這條路被很多商人（rén）稱為（wéi）千米江湖。

關廣初：這邊出貨量是很大的，不要說在（zài）廣州，在全中國裏麵這個出貨量還是排在（zài）很前麵。做幹貨的人都知道，一德路這（zhè）個名字。

記者：但是我看（kàn）這邊鋪（pù）麵的感覺不是很大（dà），感覺（jiào）就是八（bā）九十平米，十五平米（mǐ）之內。

關廣（guǎng）初：你不要看（kàn）它隻（zhī）有十幾平米，但是它的貨不是擺在這裏的。它隻是一個門麵，租金一個月達到四千多，一平方米（mǐ）。

10平米的鋪麵，一（yī）年的租金將近50萬元，一德路1000多米的大街上，經（jīng）營著廣州70%的（de）海味幹貨批發業（yè）務，商鋪之間競爭激烈。

2008年，張建勳的核桃通過關廣初銷售給這裏的（de）經銷商梁家驥，一年銷量200多噸，占到他全（quán）部銷量的十分之（zhī）一。

而（ér）梁（liáng）錦章正是看（kàn）到馬路對麵梁（liáng）家驥的核桃走貨很快，便留了心，按照包裝上的電話，找到了張建勳（xūn）。

梁錦章（zhāng）：生意好（hǎo）做哪裏都去找廠家，因為他哪裏生產的電話號碼上麵都（dōu）有的。

梁錦章的電話讓張建勳既高興又為難。如果答應賣（mài）貨給梁錦章，就等於違背了（le）之前他和（hé）老客（kè）戶梁（liáng）家驥的（de）口頭協議。他曾承諾在一（yī）德路市場（chǎng），他的核桃隻供給他們一家（jiā）。

果不其然，張建勳剛一跟梁家驥探口風，梁家驥就怒了。

張建勳：如果你想讓別人賣的話，你就給（gěi）別人（rén）賣算了，咱們就不用合作了。

梁家驥：一個（gè）地方，附近，比（bǐ）如說我要賣四百零一還是四百零二，他們就賣四百，如果大家同一個牌子，太多人，大家的（de）利潤都沒有了。

梁家驥覺得，兩家商鋪馬路相隔，不到（dào）百米，賣同樣的產品，隻要一方有動作，很快就（jiù）會（huì）影響到（dào）另一方。

關廣初：同一個品牌，自己的價格（gé）跟自己的價格競爭，經銷商都不願意這麽（me）賣，因（yīn）為他們在一起的時候那個價格一有衝突的話，我們的電話就不停。

為了不得罪老客戶，張建勳隻能拒絕了梁錦章（zhāng）。其實（shí），不僅是在一德路，張建勳在幾個（gè）市場上都（dōu）遇到了同樣的問題，對（duì）他的銷量也是很大的製約。

張建（jiàn）勳：因為我們想在市場上擁有更多的份額，或者說（shuō）咱們想增大銷量（liàng）的話，肯定要發（fā）展一些新的客戶。

張建勳不甘心，終（zhōng）於想到一個辦法，既可以讓（ràng）新客戶買自（zì）己的產品（pǐn），老客戶也沒脾氣。而方法就在這包裝上。

張建勳：你看（kàn）我們這邊包裝的是這個品牌，然後那邊包裝的又是這個品牌。

梁家（jiā）驥：不同（tóng）的包裝一樣（yàng）的品牌沒事的，比如說每一個顧客買什麽東西，我喜歡這樣的。基本上現在的市場你要壟斷（duàn）不可能的。這樣做（zuò）對（duì）大家都有一（yī）定的好處。

張建勳開（kāi）發（fā）了另外一個品牌，並和以前的包（bāo）裝顏色區（qū）別開。客（kè）戶可以根據自己的喜好選擇，經銷商也沒有意見。張建勳將（jiāng）這個（gè）方法也用到了其他市場，兩年時間銷量提高了三分之一。可就在張（zhāng）建勳想（xiǎng）要進（jìn）一步發展的時候，又碰到了一個難題。

這（zhè）裏（lǐ）是桂花鄉烏龍口村。村民的一天大多是從喝一碗核桃（táo）做的油茶開（kāi）始。幾乎家家戶戶都種著核桃樹。

張建勳：看這棵打開以後覆蓋麵積大概就是兩畝左右了。

記者：兩畝啊，像這樣子的樹在你們這邊多見嗎？

張建勳：在我們這邊的主（zhǔ）產（chǎn）區還是多（duō），然後（hòu）可能年齡差不多了，結果率比較低（dī）。

記者：這棵樹的年齡有多大？

張（zhāng）建勳：120年左（zuǒ）右。

記者：你怎（zěn）麽知道？

張建（jiàn）勳：咱們判斷它，就是用人圍一下啦。

記者：能夠圍（wéi）上嗎？

張建（jiàn）勳（xūn）：圍一下看看。圍上啦？

記者：這就是說你的圍上了。

記者：一般什麽時候結（jié）果比（bǐ）較好？

張建勳：四十年到七十年的樹結果比較好。

記者：像這樣（yàng）的樹能結多少核桃出來？

張（zhāng）建勳：像這一棵樹大概可以結100—200公斤左右，今年的（de）市場價（jià）格（gé）可能賣三四千塊錢。

記者：一棵樹？

張建勳：對，就這麽一棵樹。

像這（zhè）樣（yàng）120多年的核桃樹，在烏龍口村並不稀奇。這裏的（de）海拔在（zài）1900—2000米之間，水份充足，氣候條件十分適合大姚核桃的生長。2013年4月，張（zhāng）建勳來到這（zhè）裏(www.nczfJ.com/)，正是看中烏龍口村核桃的（de）品質，想要把（bǎ）這裏（lǐ）做成自（zì）己的（de）貨（huò）源基（jī）地（dì）。可就算他出高價，也沒人願意賣給（gěi）他。

周（zhōu）其龐：我的核桃想賣給哪個就賣給哪個，盡管你出多高的價我也不會賣給你。親家就收核桃，我怎（zěn）麽賣給你（nǐ），賣給你就不合理了。

董蘭芝：哪個關（guān）係好自己人親戚相信，有些人不講信用，就（jiù）不敢賣給（gěi）。

張建勳：他答應了賣給誰就絕對是（shì）賣給誰（shuí），這個時候我再來肯定是進（jìn）不來，給高價（jià）還不（bú）一定買得到。

烏龍口的村民（mín）賣核桃隻賣給自己信任的客戶，誰出高價都沒用，張建勳在村（cūn）裏溜（liū）

達了一圈，想到了一個辦法。

原來張建勳發現（xiàn），在烏龍口（kǒu）村養羊的村民很多，而有一樣東西是（shì）不可缺少的。

毛映翠：不吃鹽巴不肯吃草，（毛）不滑溜，不胖，吃了（le）鹽巴才肯吃草，才滑溜，胖。

羊（yáng）吃了鹽巴吃草多，長得肥。村民喂60頭羊一年就得用兩百多斤鹽，花掉近三百元。張建勳想（xiǎng）到核桃加（jiā）工廠（chǎng）每年為了做（zuò）炒貨核桃也需要進購很多鹽，於是心生一計。
張建勳將工廠用來做炒貨核桃的鹽（yán）拉到村裏，承諾（nuò）可以先把鹽賒賬，到核（hé）桃成熟時，再（zài）用核桃抵回來（lái）。而且隻需要出個成本價，這下村民可（kě）高興了（le）。

毛映翠：有時候我（wǒ）們錢不方便（biàn），人家就說是你們拿著，等（děng）下你們方便了，有了還是拿給我，他們也是賒給（gěi）我們，我們（men）也可以賒給他們。

張建勳（xūn）：可以賒一部分給（gěi）他們也好，或者說送一部分都行，這樣（yàng）的話，那麽這時候咱們和他們關係拉好了，來年咱們要收購核桃的（de）時候，就和他（tā）們好打交道一點。

一來二往，張建勳（xūn）和村民們融洽了關係，大（dà）家都願意賣核（hé）桃給他，烏龍口村成了張（zhāng）建勳主要的收（shōu）購核（hé）桃貨源基地。張建勳相繼又與大姚縣5個村建立了長期的供貨關係。2013年銷售額超過9000萬元。

唐聆燕：解決了我（wǒ）們（men）三百個人（rén）的農民勞動力轉移，給每一戶農戶人均收入增收（shōu）在2600元以上。應該說（shuō）為我們進一步做大做強核桃產業，提（tí）高農產品的（de）附加值（zhí）發揮了很好的作用。

編導（dǎo）：黃哲穎（yǐng）

攝像：吳兆坤

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供

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