[生財有道]王（wáng）回青（qīng）:賣葫蘆創業賺百萬

[生財有道]王回青:賣葫蘆（lú）創（chuàng）業賺百（bǎi）萬　　視（shì）頻來自CCTV生財有道

[生財有道]賣葫蘆的小女孩(20140410)

河北邢台的王回青是叛逆的90後，她是勇敢的行動派，她要在葫蘆上（shàng）烙下一（yī）段精彩人生。葫蘆屬葫蘆科一年生草本植（zhí）物，是世界上最古老的作物（wù）之一。在我國，葫蘆因其諧音“福祿”，加之形態優美，常被（bèi）人賦予驅災辟邪，吉祥幸福的美好意願。種植過程遭遇種種不順，她卻始終堅守（shǒu）創業夢想。一個90後（hòu）小姑（gū）娘如（rú）何勇敢創業（yè）?

王回青的創業故事（shì）：

1200與一塊二之間的機會（huì）

“別（bié）人（rén）種葫蘆頂多幾分地，你（nǐ）竟然想種十（shí）幾畝，還要做什麽葫蘆基地，你要瘋啊？”本來家裏人就反對王回青辭職創業，當聽（tīng）到（dào）她要種（zhǒng）這麽大規模時，母親（qīn）都（dōu）快氣炸了。可王回（huí）青堅（jiān）決要幹。小小（xiǎo）的葫蘆為何讓她如此看重呢？事情還要從幾年前說起。

今年22歲的王回青家在河北邢台市內（nèi）丘縣柳林鎮。2008年，中專畢業後，在石家（jiā）莊做（zuò）了一段銷售員後，受邀到蘭州同學家裏的廠子做會計（jì）。正是在蘭州讓她接觸到了葫蘆。

蘭州著名的微雕葫蘆在明清時期（qī）是朝（cháo）廷（tíng）貢品。在一家工藝品店，一件小葫蘆居（jū）然賣到1200元。“葫蘆在河北老家太平常了，都是當菜賣。別（bié）說1200，一塊二都沒人要！”王回青嘀咕著。這話被老（lǎo）板聽（tīng）到了，認真地對王回青說：“你們（men）老家要真有那麽多葫蘆，可以挑一些形態好的裸（luǒ）葫蘆賣給（gěi）我（wǒ），別說一塊二一個，12塊一（yī）個我也大量收！”當確信老板沒有開玩笑後，王回青待不住了。

葫蘆諧音“福祿（lù）”，自古就（jiù）被人賦予了驅災辟邪、吉祥納福的美（měi）好意願。蘭州、天津、聊（liáo）城等地是工藝葫蘆的主要加工地（dì），一支外觀（guān）漂亮的家種葫蘆，收（shōu）購（gòu）價就是幾十塊錢。即（jí）便用最簡單的工藝（yì）進行加工，利潤也能超過一倍。種植裸葫蘆銷售也能有50%以上的利潤。但當時這個行業裏，輕種植、重銷售的問題比較嚴重，優質葫蘆供（gòng）給不足。而且基本都是家庭散戶種植，尤（yóu）其是（shì）上年紀的人比較多，主要是玩玩，不想賺（zuàn）錢（qián），或者信息（xī）不靈通，不知道賺錢。

在她的印象中（zhōng），葫蘆極易成活，決定大幹一場。但沒有家人的支持就沒有土地，沒有廠房（fáng），怎麽辦？王回青耍了個小心計（jì），她對母親說：“我已（yǐ）經和（hé）村頭王嬸談好了，一畝地一（yī）年1400元租她家的地種葫蘆。”母親當即跳了起來：“什（shí）麽？1400元可以租兩三畝地了。你快別糟踐（jiàn）錢了，我給你地！”事實上，找王嬸租地根本就是（shì）子虛烏有的事。

兩間閑置的房子當廠房，2萬多元買設備，3000元從網上買了600克優質美（měi）國小葫蘆種子，拿（ná）出一（yī）畝地開始種植試驗。卻不知前方等待王回青的會有那麽多艱難險阻。

想賺（zuàn）錢到賠精光的挫折

“丫頭，快回來看看（kàn）吧，你種的葫蘆（lú）出事（shì）了！”2009年4月這天，父親突然來電。此時的王回青正在北京學習工藝葫蘆技（jì）術。剛播下葫蘆種，王回青就在想：萬一收獲後裸葫蘆不好（hǎo）賣怎麽（me）辦？為了做兩手準（zhǔn）備，她就把葫蘆地交給爸爸照料，自己前往北京參加培訓。這樣即便裸葫蘆不賺錢，簡單加工以後，哪怕價格比別人低一半也能有百分之三四十的利潤。可沒想到又出事了。

回到家鄉，葫蘆地裏的景象令王回青吃驚不已（yǐ），本來播的是美國（guó）迷你小葫蘆的種子，地裏長出的（de）葫蘆卻一個（gè）比一（yī）個大，而且形狀稀奇（qí）古怪。求助農業局專家（jiā）才清楚，這是因（yīn）為（wéi）田地（dì）附近種有（yǒu）葫蘆科的植物，授粉時互相串種了，後來就結出（chū）了這樣的變異品種。想要（yào）果實的品種純正，方圓1公裏之內不可以再種植（zhí）其它葫蘆科的植物。

禍不單行，第（dì）一（yī）批變異的（de）葫蘆成熟後進行晾曬（shài）竟然全都爛（làn）了。原因是晾曬時沒把葫蘆外層的（de）白（bái）膜脫掉，透氣性差導（dǎo）致發黴（méi）腐爛。第二年（nián）種的葫蘆，一場大雨讓最怕水澇的葫蘆打（dǎ）了水漂。王回青的種（zhǒng）植（zhí）道路簡直可以用“命運多（duō）舛”來形容。但她（tā）第三年還要種葫蘆。

老在一塊地裏種葫蘆會減產，第三次，王回青換了一塊地勢高的地種（zhǒng）植，避免了重茬（chá）兒，也（yě）能防澇。2011年8月，王回（huí）青在曆經三年的艱（jiān）辛（xīn）坎坷後，終（zhōng）於收獲了品種純正的葫蘆。

俗套到特色的創新

看著數萬個（gè）的大葫蘆、中葫（hú）蘆、拇指葫蘆、算珠葫蘆，王回青十分開心。把收獲的葫蘆脫膜、晾曬之後，按照“小頭、細腰、大肚”和（hé）“線條流暢、色澤飽滿”的業內審美標準，選出了一批形態出眾的葫蘆，準（zhǔn）備拿（ná）到天津的工藝（yì）品（pǐn）市（shì）場銷售（shòu）。但轉念一想，自己前期已經損失幾萬元，如果（guǒ）單純銷售幾十元一個的裸葫蘆，按部就班地做，生意（yì）肯定（dìng）做不好。打破常規，把俗套的葫蘆做特色創新成為王回青的首（shǒu）選。

王回（huí）青首先對學到的工藝葫蘆加工技術做了改進，圖案在傳統的基礎上增加故事性（xìng）套（tào）圖和富有現代氣息創意圖（tú）案、文（wén）字，提升銷（xiāo）量、利潤和擴大客戶群，是銷（xiāo）售（shòu）量的主體；樣式（shì）上增加了拇指葫蘆掛墜、異形葫蘆擺（bǎi）件、特色煙鬥葫蘆等十幾個品種，使得以往的“廢料（liào）”葫蘆也發揮了價值。不僅降低損耗10%左右，還反（fǎn）過來賺了錢；檔次上中高低端劃分清晰；功能上還（hái）增加（jiā）了實用性很強的（de）品種，比如（rú）迷你葫蘆門（mén）簾、窗簾、掛毯、汽車掛墜（zhuì）等近十個品種，讓葫蘆不僅是上年紀的人玩、擺，還能讓更多年齡層（céng）的（de）人用，銷售的場所也（yě）增加了；設備上，她投入數萬元大膽引進激光雕刻機、小型流水線全自動加工設備等，提升了工藝水平、標準化程度和效率。

當她拿著自（zì）己的幾件作品去當（dāng）地的旅遊景區商店、特產專賣店推銷時，人家開出的價格竟在80—400元之間，能賺2—4倍的利潤。而且自從第一次向他們供貨後，這些商店就每隔（gé）一兩周拿一次貨。特色增利、實用增量的目標（biāo）初見成效，一個（gè）月，2萬多元利潤（rùn）到手。而如果賣（mài）裸葫蘆，半年可能也賺不了這麽多。嚐到創新（xīn）甜頭（tóu）的（de）王（wáng）回青又有（yǒu）了新的計劃。

推銷到營銷的突破

2011年10月，王回青拿著（zhe）12個精選的葫蘆出現在河北手工藝術展。一套《金陵十二釵》葫蘆，被一位新加坡客商以8600元的高價買（mǎi）走。此後，這位客商成了王回（huí）青（qīng）的大客（kè）戶之一，經常5萬、10萬元（yuán）地給她下（xià）訂單。試水的成功，讓王回青決定將本地推銷轉（zhuǎn）為以工藝品展會為主的展會（huì）營銷。

各（gè）地的專業工藝品展會每年大大小（xiǎo）小近百個，此外還有大（dà）量的“業餘”展會有參加的價值，比如，家居用品展、特色農產品（pǐn）展、年（nián）終采（cǎi）購展等，拿著葫（hú）蘆過去反而更能突出特色。高價、高利潤的品（pǐn）種參（cān）加專業展（zhǎn）會最有效（xiào），低價大眾特色品種在“業餘”展會更好銷。有時她甚至會參加一（yī）些保（bǎo）健品展會，重點宣（xuān）傳迷你（nǐ）小葫蘆，參會的許多老年人都喜歡買，置於掌中揉玩，還能促進血（xuè）液循環。總之，隻要能沾（zhān）上邊，她就（jiù）會選擇針對性的賣點（diǎn）過去宣傳。至於參會（huì）成本，其實並不高，大部分工藝品展，一個很小（xiǎo）的攤位不到一千元。即便（biàn）是大型展會，不占用正式展位，找個角落擺個攤，幾百元也能進。而一個展會銷（xiāo）售額至少以萬元計算。

展會上的營銷方法主要是如何做出特色吸引人。一（yī）方麵是“喊出來”的特色。針（zhēn）對不同展會的人群差異(www.nczfJ.com/)，打出不同的口號，比如，“有故事的葫蘆”、“我的葫蘆不隻是看（kàn）看（kàn）”、“葫蘆也能（néng）治病”等；另一（yī）方麵是“演出來”的特色。有些展會，她會推出個性化定製，帶著激光雕刻機，現（xiàn）場在葫蘆上刻字刻畫。給顧客拍（pāi）張照片，隻需要在電腦上調（diào）整好圖案模板，激光雕刻機一分鍾就能刻好，一個能賣（mài）四五十元。而且用作（zuò）定製的葫蘆基本都是形態等（děng）級較次的葫蘆，廢物再利用，利潤率（lǜ）非常高。而顧客在展會上對這種小玩意的價格（gé）敏感度很（hěn）低。這種個性定（dìng）製，王回（huí）青還會重點地針對參展企業進行宣傳。批量製作吉祥的葫蘆禮品，作為（wéi）節日福利品或者獎勵品發放給員工。按照客戶要求在葫（hú）蘆（lú）上雕刻企（qǐ）業發展語錄、員工頭像等，再係上（shàng）中國結，獨一無二。價格壓低到十幾元一個，客戶覺得值，她靠（kào）走量也有不菲的利（lì）潤（rùn）。

2012年10月20日，王回青帶著一批樣品來到山東煙台，參加中國民間工藝品博覽會。參展第一天，王回青（qīng）的烙畫葫蘆作品——《梁祝》套係故事，被紐約客商皮（pí）特以5000美金購（gòu）走。短短（duǎn）一天，不僅售出10萬元產品（pǐn），還拿到50多萬元（yuán）訂單。2012年一年，王回青賺（zuàn）了百萬。下一步，她將（jiāng）帶動（dòng）鄉親們大麵積種植（zhí）葫蘆，由（yóu）她收（shōu）購，做出當地的特色產業。