[致富經]蔡春有：養魚（yú）總能發現商機賺千萬

[致富經]總能在蛛絲馬跡裏發現商（shāng）機的（de）人(20141224)視（shì）頻轉自：CCTV7央視七套致富經官網

旁（páng）證：絕對是“老大哥”級的人物。

陳國華：蔡總這裏他基本上是代表著海南海水（shuǐ）魚（yú）苗種繁育的發展水平。

這個家都曾經被潮水淹（yān）沒過的蔡春有（yǒu），是如何蛻變成海南省種苗行業“老大哥”級的人物的呢?他到底有什麽過人之處呢（ne）?

這（zhè）裏是廣東省珠海市的香洲碼頭，在家裏人還在福建本地倒賣魚苗的時候（hòu），剛二十歲出（chū）頭的蔡春有就敏（mǐn）銳地發現（xiàn），廣東的魚飼料比（bǐ）福建（jiàn）的便宜，於（yú）是帶著幾個人想倒賣（mài）一些廣東的魚（yú）飼料回福建，賺差價。然而（ér）他卻在廣（guǎng）東的碼頭上，發現了一個更大的商機，讓他一年之內就賺到了1000多萬元。

蔡春（chūn）有發現，廣東新建了很多鱸魚的養殖場，市場空缺很大，而這個情況（kuàng），福建還沒（méi）有多少人知道，他決（jué）定瞅準機會，把福（fú）建的鱸魚苗運到廣東的碼頭來（lái）賣。

這時候，蔡春有捕捉信息的才能發揮了出來，他沒有按照常理（lǐ）去尋找客戶，而是從漁（yú）船上的夥計下手，跟他們套近乎。幾個月後，蔡春有帶回來的訂單，讓同伴（bàn）都驚呆了。那一（yī）年，他一共賺了1000多萬元!他究（jiū）竟聊了些（xiē）什麽呢?

蔡春有：找到他以後我們就了解，你這一帶一人養多少鱸魚魚苗，你的銷量多少（shǎo），一天這個碼頭有多少船靠這個碼頭，一條船補給多少，這裏頭魚料價格一斤事多少，跟（gēn）福（fú）建有什麽差異。

根（gēn）據和漁船（chuán）夥計聊天中（zhōng）獲得的信息，蔡春有推算出了客戶什麽時候需要（yào）補貨，補貨數量（liàng）是多少，他掐準時間，提前把福建的魚苗準備好，打電話給那個（gè）碼頭的客戶，一談妥（tuǒ）[養殖網:www.nczfJ.com/]，就立刻能（néng）把（bǎ）福（fú）建的（de）魚苗運到廣（guǎng）東。屢試不爽!

靠著準確地鎖定客戶，剛剛二十四歲的蔡春有就賺了（le）人（rén）生第一個的1000萬元（yuán），並讓家人過上了好日子。可這時，他發現做魚苗孵化（huà）的利潤，幾（jǐ）乎是魚苗貿易的十（shí）倍（bèi）!2005年，他放（fàng）棄熟悉的魚苗貿易，在（zài）海南建起了魚苗孵化廠。

這個不起眼的小棚子裏，堆滿了一個個黑色的水桶，裏麵就（jiù）是人工培育出來的魚卵。當記者提（tí）出，想從水桶上麵撈一些魚卵看看時，蔡春有的員工卻做了（le）一個奇（qí）怪的舉動。

蔡春有告訴記者，先從水桶下（xià）麵放水，是行業默認撈魚卵前的“規定動作”，他的目的又是（shì）什麽呢（ne）?

蔡春有：上（shàng）麵是好卵，下麵是壞（huài）卵。

原來，成活的魚卵一般會浮在水麵上層，而（ér）死卵則會沉下去。為了防止死卵混進活卵（luǎn）中，在取卵前，必須（xū）要先從水桶下麵放一些水，把死卵排出。從2005年開始，蔡春有（yǒu）每一次賣卵之前，都要排（pái）四五次死卵（luǎn）。

到2009年，企業的銷售額已經達到了5000萬元。此後，他又一次在海南的水產市場（chǎng），上演了二十四歲（suì）那年的傳奇，企業年銷售額翻一倍，突破1億（yì）元，而這又和他發現的（de）蛛絲馬跡有關。

2010年的一天（tiān），蔡（cài）春有的一個客戶告訴他，碼頭上的一種叫稍木的木（mù）頭，在幾個月之間，突然被人全部買光了。本來是一句閑聊，蔡春有卻立刻警覺起來。

蔡春有：(他說)原來我們在廣州的碼頭，這些木頭堆得像一座山一樣，後來都被買光了。

稍木本是一（yī）種常見的（de）建（jiàn）築木材，怎麽會突然之間賣脫銷?蔡春有敏銳地感覺到，市場上肯定要有大事發生。他馬上派員工去其（qí）他的碼頭打探，梢（shāo）木有沒有脫銷。同時，還問了另外一個不相幹的問題（tí）：最近有沒有人搶購漁網。員工帶回來的消（xiāo）息（xī），讓（ràng）他非常興奮（fèn）。幾天之（zhī）後，他（tā）竟然當著大（dà）家的麵，誇下海口（kǒu）!

蔡春有：我們（men）推算的結果，魚苗要比2009年、2010年，要翻超過一倍了。

蔡春有僅憑著一種（zhǒng）稍木意（yì）外脫銷的現象，就斷言第二年的魚苗市場需求量要翻至少一倍!水產市場風雲變化（huà），價格更是變（biàn）幻莫測，所以，蔡春有的預言，就連做了很（hěn）多年水產的人，都（dōu）覺得不太現實。

林麗平（píng）：做水產，看來也不是很好預測。

林（lín）浩然：不好預測，人太多，預（yù）測不了。

別人都是根據市場價格，預測未來的趨勢，可蔡春有卻說根據木頭脫銷，就能做出預（yù）判。不僅（jǐn）如此（cǐ），他還精確到了廣東、廣西兩省市場需（xū）求量翻（fān）一倍，海南本地（dì）的需求量至少增長三分之一!他（tā）把這個信息告訴給同行，可很少有人相信他說的話。

王照庭：預感那時候，國內(市場)還沒（méi）打開，我們（men）都（dōu）不（bú）敢擴張。

林浩然（rán）：市（shì）場太大（dà）了，不像地麵上的鋪麵（miàn）。

同行不相信，蔡春（chūn）有就（jiù）自己幹，他爭（zhēng）分奪秒，擴大了基地的麵積，加（jiā）快人工孵化的速度（dù），一年（nián）之內，把產量增加了一倍。

讓同行（háng）都沒想到的是，一年之後，市場的（de）發展竟（jìng）然和蔡春有當初的預（yù）言（yán），完全吻合!

記者侯雨佳：2011年（nián）比之前那幾（jǐ）年擴張（zhāng）了（le）多少?

林麗（lì）平（píng）：應該有一倍，估計起碼翻了一倍出來。

蔡東霖：那時候就開始漲價，龍（lóng）膽卵長到7萬元一公（gōng）斤。

蔡春（chūn）有怎（zěn）麽會預測得這麽準?就因為看到了市場上的梢木脫銷，他竟然連第二年市場的（de）增長率都完全命中。這在別人看來是絕對不可能（néng）的事情，他是怎麽做到的呢?

原來，蔡春有從小在海邊（biān）長大，漁排（pái）就像他的（de）第二個（gè）家，所以對於漁排上（shàng）的一切，蔡春有都及其敏感。2010年，他在（zài）碼頭看（kàn）到的（de）梢木，質地堅硬，抗腐蝕能力強，恰恰就是漁民們打造漁排的主要材料。而碼（mǎ）頭的梢木脫銷，很可能意味著附近的漁（yú）排要擴（kuò）張，這個（gè）信息，讓蔡春有敏銳地感（gǎn）覺到，種苗市場會迎來一個旺季。

蔡春有：增加漁（yú）排肯定要養魚，養魚我們肯（kěn）定要增加種苗廠的種苗。

魚排擴張意（yì）味著養魚的數（shù）量要增加（jiā），魚（yú）苗的（de）需求（qiú）量必然也隨（suí）之增加（jiā）。為了進一步印證自己的判（pàn）斷，他才又（yòu）派了員工去各個碼頭，詢問漁網的銷量，結果讓他很興奮。

蔡春有：很多人就（jiù）買不（bú）到木材，買不到網，種下了好多（duō）漁排。

稍木（mù）、漁網、魚排，這些瑣碎的信息，幫著蔡（cài）春有（yǒu）順藤摸瓜，準確分析出了第二（èr）年的市場變化!在同行還沒反應（yīng）過來（lái）時，蔡春有已經搶先擴（kuò）大了產量，這讓他又至少（shǎo）領先了同行一年的時（shí）間。

王照庭：他眼光很遠的。

陳文輝：這件事其他人來做相對難（nán）度會很大。

直到現在還有許多人不明白，蔡春有究竟是如（rú）何精確地預測到，市（shì）場需求量會分別增長一倍和三分之一（yī）以上的呢?他告訴記者，這依然是靠這（zhè）些信息分析出來的。

蔡春有：每條港我們就問那些有影響力的人，大概增加幾千口（kǒu）(漁排)，我（wǒ）們就會推（tuī）算出來，一口養多少魚，幾（jǐ）千口要增加多少的魚，我們會推算。

事實證（zhèng）明了蔡春有的判斷，他的企業也因此年銷售額突破了1億（yì）元（yuán），種魚品種也增加到了30幾種。

蔡春有：旺季（jì）的時候一（yī）天打幾千個袋子，平均七八秒鍾打（dǎ）一個。

隨後，蔡春有（yǒu）開始做成品魚養殖（zhí），並為了降低風險，把自己的20幾個養殖基地，分布在了沿海南島（dǎo）的6個縣市。

然而，靠著信息步步領先的蔡春有，在2013年的一天，卻（què）突然公開了（le）他的全部客戶（hù）信（xìn）息。這個反常的行為，也讓他（tā）企（qǐ）業的銷售額，直逼2億元。這究竟是怎麽回（huí）事（shì）呢?

2011年起，因為（wéi）魚苗行業的高利潤，海南省做種苗（miáo）的人數成倍的增長，而這也給蔡春有這些起步比較早（zǎo）的人，造成了（le）不小的困擾。

林浩然：人太多了（le），看到這個行業好做，一下（xià）子（zǐ）一大堆來了，2006年來的時候沒幾家，現在（zài）起碼超過三千家進入市場。

陳啟（qǐ）途：之前都亂賣的，你賣你的，我賣我的。對我們做（zuò）這個孵化苗的，做水產影響（xiǎng）好大。

種苗行業的壓價競爭持續了兩年多（duō），到（dào）了2013年，蔡春有自己受（shòu）的損失，已經快讓他坐不住了。

蔡春有（yǒu）：舉個例子（zǐ），一條魚苗早上賣1塊錢，等到下午賣5毛了（le），但是我們有時候一季幾千萬條苗，一條苗殺一毛錢，我們就要殺一百萬，一千條苗就殺一百萬，幾千條就殺幾百萬。

2013年12月，蔡春（chūn）有自己花錢，組織成立了海南省第一個魚類種苗（miáo）協會，本想把大家組織起來，一塊想（xiǎng）辦法穩定交易價格。可是，很多（duō）人因為沒有看到實際的利益（yì），不願意加入[養殖網:www.nczfJ.com/]。如（rú）果會員人數不夠多，便沒有足（zú）夠的影響力穩定價格（gé），這樣，蔡春有也會繼續虧錢（qián）。他必須想辦法把這件事情做下去。

蔡春有：海南島這塊（kuài），種苗我們是大頭，我們不去做，別人怎麽去做。錢是（shì）我們多賺，虧（kuī）也是我們（men）虧得多，肯定要把整個行業（yè）整合起來，大家就朝著健（jiàn）康穩（wěn）定的方（fāng）向發展。

而蔡春有後來想出來的辦法，不僅（jǐn）在（zài）短時間內，讓（ràng）協會的（de）會員達到了400多人，更讓自己企業扭虧為（wéi）盈，2014年銷售額穩步增長，他究竟用了什麽辦法呢?

一次例會上，一些（xiē）會員發現，協會新來了許多做成品魚養殖的人，再一問才知（zhī）道，他們都是蔡（cài）春有（yǒu）的（de）客戶，被（bèi）他拉進了協會裏來。原來，蔡（cài）春有為了吸引做種（zhǒng）苗的人加入協會，竟然把自己積攢多年的客戶資源，完全公開，跟會員共享!加入協會就不愁客戶，這個（gè）消息一傳出去，會員人數大增。

陳啟途（tú）：比方說我們賣不出去，我們成立（lì）這個（gè）協（xié）會的時候（hòu）他們都有透明的，廣東客戶來，廣西（xī）客戶來，或者是福建客戶來，大家都知（zhī）道。

為了防止壓價給會員造成損失，蔡春（chūn）有和協會員工每天都會根據市場走勢，把當天的行業（yè）指導價公布（bù）在網上，協會的（de）會員之間可以按照指導價直接交易，避開了市（shì）場價格波動帶來（lái）的（de）損失。

林浩然：他就有一些信息發布在網上（shàng），我們有時候會看，今天卵多少錢，大魚賣多少錢，我們苗的價格（gé）怎麽樣，走勢怎麽樣我們就可以了解（jiě）一下，以前是沒有的。

簡興坤：以前（qián）你小戶就（jiù）會有壓價（jià）什麽的，現在協會公布價就沒有這個了。

記者侯雨（yǔ）佳：你們會不（bú）會一起聯合起來抬（tái）價（jià）?

林浩（hào）然：不會的，按市場走勢（shì）走，不會抬價，這個（gè）行業你沒法抬價的。

現（xiàn）在，協會（huì）在蔡春有的組織下，抱團發展。蔡春有（yǒu）這個海邊長大的漁家小夥，靠（kào）海吃飯（fàn），卻能在和大海一樣變化莫測（cè）的市場信息中抓住商機，終於成長為了海南省種苗行業數一（yī）數二的領軍人物。

編導（dǎo）：侯雨佳

攝像：高元（yuán）

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供

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