對比營銷（xiāo）巧賣梳

對比（bǐ）營銷就是企業通過（guò）各種直觀的方法將本企業的（de）產品或服（fú）務與競爭對手的（de）產品或服務在實際功能、質量上的異同清晰的展示在消費者麵前，方便消費者判斷、選購。2015年12月的一天，我在譚木匠專賣店頂班（bān）。八一大道因處在修地鐵的緊張施（shī）工中，被分流的車輛和人群，總是將狹窄的（de）道路塞得（dé）滿滿的，所以雖然店外人來人往、車流不息，進店購物者卻寥寥又寥寥，此種情況已經維持好久了。修地鐵對我們店的（de）生意造成（chéng）了很不（bú）利的影響。對比營銷巧賣梳，下麵具體來了解一下：
 

雖然經營困難（nán）多，但經營思（sī）想不能跟著也滑坡。生意不上門，我就將商品擦（cā）得再亮一些，將產品擺得再藝術一些，既給自己的心靈添上一份寧靜，也為店裏的環境增加一份喜慶吧。我正在專心致誌調整櫃台陳列時，聽到有兩個顧客聊著天推門而入，我心頭一喜——生意上（shàng）門了。於是，我趕緊熱情地（dì）迎上去打招呼，通過（guò）簡單的寒暄後，我知道了兩人是母女關係。母親四十多歲，女兒應該剛參加工作不久，從穿著打扮上看，經濟條件雖不是十分拮據，但也（yě）不（bú）屬於寬裕階層。根據以往經驗，這類顧客如果以（yǐ）前沒有用過譚木匠（jiàng）產品的，往（wǎng）往很難成交。
掌握這些信息後，我的大腦在飛速運轉，思考營（yíng）銷方（fāng）法。首先，在價格上不能推太高的產品（pǐn）;其次，一定要（yào）保持愉快的（de）心境，不能急;第三，要盡量讓她們親身體驗（yàn）產品的效果。定下這幾條營銷（xiāo）策略後，我心裏（lǐ）就有了底了。於是，我就拿出價格（gé）中等的三款梳子：480元、270元（yuán）和180元的各一款。她們一（yī）聽（tīng）價（jià）格（gé）頓時顯現吃驚的神情，表示（shì）她們以前都（dōu）是在超市買梳子，從來沒有看過這麽貴的梳子。我就向她們講解譚木匠梳（shū）子的特點和優點，並向她們普及了一下用梳子的知識和選梳子的技巧，告訴她們卷發（fā）宜用疏齒梳、直發宜用標準梳;油性頭發用木（mù）梳，幹性頭發用牛角梳的（de）道理。心悅則發順，經常梳（shū）發（fā）則心順。梳頭有按摩頭皮、活血通絡、愉快心情的功效，但梳子的材（cái）質和質量是有講究的，做（zuò）工不良（liáng）和材質不佳的梳（shū）子不僅（jǐn）沒有（yǒu）這些功效，還會刮傷頭皮（pí）。我一邊拿出試用梳請她們體驗，一邊講解梳頭的保健（jiàn）知識，她們試梳後都說梳得好舒服，隻是價格比超市賣的高好多。
看她們猶豫不決的（de）樣子，我忽然想起前幾天有位顧（gù）客在店（diàn）裏購買牛角梳（shū）後，就當場把她（tā）在超市買的一把牛角梳淘汰的事。當時，我還特（tè）意拿（ná）去清洗幹淨（jìng）了。我靈機一動，現在不是正好可以拿出來讓她（tā）們體驗對比梳的（de）效果嗎？正應了“話說百句不（bú）如體驗（yàn）一回”的道理。一試梳，她們疑慮頓（dùn）消（xiāo），母（mǔ）女倆一（yī）下各買了一把牛角梳，還高興地對我說：“今天不僅買到了（le）稱心如意的梳子，還了解到（dào）了許多（duō）梳發保健的知識，真是謝謝你（nǐ）了！”

對比（bǐ）營銷的意義
企業之所以（yǐ）愛使用對比營銷，因為對比營銷擁有強（qiáng）大的力量，尤其是企業在市場話語權相對缺（quē）失的時候，極富（fù）殺傷力。廣告、公關（guān）、促銷、產品開發、渠道鋪設與（yǔ）消費者的溝通是一個長期的過程，而對比營銷隻需要找一個足（zú）夠有代表性（xìng）的對手叫板，通（tōng）過對比環節的巧妙設計，拿自己具有獨（dú）特賣點的新產品“強勢”地在消費（fèi）者麵前與對手貨比三家。從效果來看，對比營銷在節省宣傳環節、創造口碑和提升企業氣勢（shì）上確實是一個討巧（qiǎo）的方法。
用對比（bǐ）營銷可（kě）以（yǐ）無情（qíng）的脫去著名品（pǐn）牌產品或服務上用廣告編（biān）織的華麗外衣，讓著名品牌的（de）產品或服務在“裸商品”狀態（tài）下與自己的產品或服務“公平”競爭，甚至可以將一個著名品牌幾十年、上百年無數廣告投入建立的品牌資產轉（zhuǎn）換為自己的品牌資產（chǎn），迅速提升自己的品牌價值，縮小與著名品牌的差距。對比營銷是對原有商業次序的一場革命，它打破了（le）許多（duō）名不副實的品牌神話，擦亮（liàng）了消費者（zhě）的眼睛（jīng）、提高了他們辨別商品價值的能力，得到（dào）更多的實惠（huì），因此受（shòu）到消費者（zhě）熱烈的（de）歡（huān）迎。同時對（duì）比營銷還能（néng）極大的提升公司低迷的士氣，吸引強有力（lì）的經銷夥伴。現在的許多著名品牌在比（bǐ）較弱小（xiǎo）時都曾（céng）采用過和當時的著名品牌（pái）產品作對比的營銷方法迅速提升品牌（pái）價值，如百事可樂與可口可樂的口味對比、本（běn）田積極參加世界頂級的摩托（tuō）車（chē）、汽車大獎賽都是（shì）弱（ruò）勢品牌借與著名品牌進行對比（bǐ）營銷（xiāo）取得成功的經典案例。
由於對比營（yíng）銷具有如（rú）此強（qiáng）大的威力，著名品牌在他（tā）們運用對比營（yíng）銷取得成功後紛紛推動政府製定法律、法規禁止對比營銷，以保護他們昂貴的品牌（pái）資產。在這種情（qíng）況下，進行對比營銷，不能（néng）簡單的拿自己的產品或服務直接與著名品牌作對比，需要針對不同的（de）產品、不同（tóng）的競爭對手製（zhì）定不同的對比（bǐ）方法，需要明確法律、法規和行（háng）業慣例，需要與其他營銷工具密（mì）切配合、精心設計。