福建福清餘劼養鴨加工鹹鴨蛋年售6億[致富經]

因為餘（yú）劼的銷量快速（sù）提高，自己養殖蛋鴨肯定不行，所以就采用了公司加農戶的（de）形（xíng）式（shì），農戶養殖，餘劼負責回收。王奕強就是（shì）一個蛋鴨養殖戶。就在餘劼心情大好的（de）時候，王奕強卻有點承受不了了。

王奕強：幾個人衝進去找餘總，我說餘總沒錢買料了，鴨子（zǐ）沒料吃怎麽辦？就（jiù）這樣子，連著幾（jǐ）天去找他了，飼（sì）料廠要你的錢啊，你買飼料不是要錢嗎，他蛋款不打給我（wǒ）們，我們哪裏有這麽（me）多錢？

餘劼沒想到王奕強會這麽氣急敗壞地找到自己。銷售做得這麽好，怎麽可能沒錢付給農戶呢（ne）？這個原因就出在銷售的方式上麵。當時的銷售都是貨到付（fù）款，也就是說，餘劼把貨發出去，要等（děng）到經（jīng）銷商賣完貨之後才能把錢返回來。

經銷商：其（qí）實（shí）經銷商都是（shì）這種心（xīn）態，反正你貨沒到肯定不會給你款。以前經銷商一般都是按這種規律，那時候市場的形態就是這樣子的（de）。

這樣的做法積（jī）壓了大量資金。銷售戰線拉得越長，資金周轉就越困難。如果再（zài）繼續下去，公司肯定就要被拖垮了。

餘劼：風險非常大，可以說本身就搖搖欲墜了，也就是說，誇張一點，就（jiù）是命懸一線。

對於餘劼來說，沒（méi）有別的（de）選擇，能做的隻有改變銷售方（fāng）式，等（děng）錢到了才能發貨給經（jīng）銷商。

李土生：他要求款到發貨，另外提（tí）前訂貨，另外在銷售增長率這一（yī）塊，要求跟那個國際的（de）一（yī）些（xiē）大品牌，包括可口可樂（lè）這些品牌的要求基本是一致的，是（shì）比較苛刻。

經銷商認為餘劼的條件過於苛刻，找餘劼（jié）談判不（bú）成，就放（fàng）棄了雙方的合作。餘劼對這樣的結果也已經（jīng）做好了心理準（zhǔn）備。

餘劼：與其這樣把風險拖下（xià）去，那我長痛不如短痛，我現在改（gǎi）變這種模式。

餘劼這樣的做法，讓他的銷（xiāo）售版圖迅速縮減，從原來的全國範圍收縮到浙江（jiāng）、福（fú）建和廣東三個省。本來預計這個艱難的過程會慢慢好轉，但是事與願違（wéi），情況變得越來越糟糕。在姚行強找上門來的時候（hòu），餘劼開始有點坐不住了。

姚行強：我（wǒ）們（men）也要求，破損率要從原來的百分（fèn）之一抬到（dào）百分之二（èr）。

記者（zhě）：什（shí）麽破損（sǔn）率百分之一（yī）百分之二？

姚行強（qiáng）：破（pò）損（sǔn）率（lǜ）就（jiù）是說，原來廠家給我們那個退貨補償（cháng），退貨補償我們要求從百分之一……

記者：補償（cháng）你百分之（zhī）一？

姚（yáo）行（háng）強：對，抬（tái）到百分之二。抬到兩個點。從一個點抬到兩個點。

記（jì）者：達不到你（nǐ）的要（yào）求呢？

姚行強：那大家就沒辦法合作了。

姚行強是（shì）福州本地的經銷商。如果（guǒ）餘劼再失去本地的銷售份額（é），那後果可想而知。餘劼在安（ān）撫姚行強的同時，不得不開始反思經銷商提（tí）出來的意見。

餘劼的產品裏出現臭蛋，主要是（shì）因為蛋上的裂縫造（zào）成的。在餘劼（jié）加工的鴨蛋（dàn）當中，大概有將近30%的蛋是有裂縫的，有裂縫的鴨蛋是不能進行醃製的，所以在醃製之前就要把這些蛋用手工挑出來。

林蓮香：兩（liǎng）個蛋的話，就是說，這一端敲一（yī）圈過去，轉到另（lìng）外一端，我們再敲一圈，兩個蛋是敲兩圈，這邊一端敲（qiāo）一圈，另外一頭我們再敲一圈，這樣子（zǐ）。

記者：就能分辨出來嗎？

林蓮香：可以（yǐ）。這個是好的聲音，這（zhè）樣就是好的聲音。

記者：這（zhè）個聲音（yīn）是什麽？

林蓮香：實的，就是說敲的話沒有破損。這種（zhǒng）聲（shēng）音是破的，沙（shā）沙的那種。

這兩種聲（shēng）音雖然是有區別，但（dàn）是（shì）差（chà）別很細微（wēi），不容易判斷。如果把有（yǒu）裂縫的蛋繼（jì）續醃製，就會形成經銷商所說的臭蛋。

醃鹹鴨蛋是一項傳統的民間手（shǒu）藝，生產（chǎn）環節都要靠手工完成（chéng），人為的誤差在所難免，整個行（háng）業都是這（zhè）樣。減少臭蛋的數量是一個行業性的難題（tí），當（dāng）時還沒有一個（gè）有效辦法（fǎ）來解決這個難（nán）題。

鄭（zhèng）明鋒：最大最大的瓶頸，每（měi）一個蛋都經過兩到（dào）三道工（gōng）人手工的檢驗。一個是敲蛋，有沒（méi）有破掉，那麽到成品的時候，看看有沒有成（chéng）熟，彈性各方麵，全部都是用手（shǒu）工。

林文庭（tíng）：還沒有專門的儀器或（huò）者說設備能適用你這個生產，所以說它這個從手工轉變成現代（dài）化機械化（huà）的話，它的一整套適用的設備還沒有研發出來（lái）。

這個行業性難（nán）題反（fǎn）而激發起了餘劼的鬥誌，那是（shì）因為餘劼從中發現了更（gèng）大的機會：如果自己可（kě）以解決這個行業性難題，就可以在（zài）眾多競爭者中脫穎而出www.cyone.com.cn/，快速提高銷售額（é）。

餘劼：你要求人家（jiā）高，人家要（yào）求（qiú）你也高，這很正常的。如（rú）果（guǒ）你沒有，你（nǐ）拿不出，自己的實力體現不出來，你（nǐ）又要求別人高，那你隻有被淘汰的份兒。

為了再（zài）一次搶占先機，餘劼決定立刻行動（dòng）。2009年（nián），他回到了母校福州大學，找到物（wù）理與信息工程學院的老師魏雲龍合作。

餘劼：我們通過這個小裝置來識別蛋殼上是否有裂縫。我們先示範一（yī）下，敲擊它，如果（guǒ）說，敲擊完之後，沒（méi）有裂縫（féng）它的（de）波形。

記者：這（zhè）個就有結（jié）果出來？

餘劼：對。

魏雲龍：我們要做一些統計分析，然後把所有波形錄下來，根（gēn）據它聲音的特征（zhēng）提取（qǔ）出來（lái），就是根（gēn）據它的聲音頻率來分析。

經過改進，在敲擊蛋殼之後，屏幕（mù）上會直觀地顯示出（chū）好蛋或者是壞蛋。

餘劼（jié）：不會被人為幹擾，因為機器是傻瓜（guā），是（shì）就是，不是就不是，我們人的情緒會帶到工作中去。

2009年，餘劼把這種機器應用（yòng）到實際生產中，直接把有裂縫（féng）的蛋成批量地區分出來。

餘強：比如說這個（gè）蛋，肉眼（yǎn）根本看不出來，這裏好好的是吧？

記者：其（qí）實它（tā）是裂縫的？

餘強：對。手指輕輕一捏，它這邊裂縫就（jiù）顯現出來了。但這是我們平（píng）常人肉眼看不清楚的，但是機器通（tōng）過聲納的設備，就可（kě）以把不合格的蛋，隱藏得再深都可以把它找出來。

餘劼生產效率的提高給經銷商帶（dài）來了信心，因（yīn）為蛋品的市場遠（yuǎn）遠沒有達到（dào）飽（bǎo）和狀態（tài），隻要產品質量過硬，就算餘（yú）劼提出（chū）的要（yào）求（qiú）比較高，經銷商也願意和他合作。

姚行強：破損率現在（zài）也很少，基本（běn）上沒有破損（sǔn）。要貨（huò）量比較大，他們供貨比較（jiào）及（jí）時，送到我們這邊來。

記者：如（rú）果手工能（néng）完成嗎？

姚行強：手工很難完成，好賣的時候貨源跟不上。

嚐到甜頭的餘劼開始繼（jì）續想辦法把手工環節盡量用機械化代替。在（zài）生產過（guò）程中，為了（le）可以區分蛋的等級，餘劼用杠杆的原理研製出（chū）可以區（qū）分蛋品重量的機器。機器（qì）設置一（yī）排支點（diǎn），支點的一端裝上由重到輕的秤砣，另一端放上需要區別大小的蛋，比秤（chèng）砣重的蛋（dàn）就會（huì）滾下來，比秤砣輕的蛋會被轉到下一個杠杆上（shàng）麵。

餘劼：這邊比較重，這邊就比（bǐ）較輕。那麽重的蛋在（zài）這裏就可以下（xià）來，輕的就（jiù）會往後再轉移到下一道去，輕的（de）再下來。所以你看，這個和這個差異就非常大（dà）了，這個大這（zhè）個小。同時像這兩個蛋，它（tā）很相似，肉眼很（hěn）難（nán）判別出來的。在這裏它能夠區分出來，它的精確度可以達到一克。

2010年，餘劼增加了雞蛋製品的生產，並且（qiě）把銷售範圍重新（xīn）擴展到全國範圍，每天可以銷售（shòu）將（jiāng）近兩百萬個蛋，銷售額達（dá）到（dào）六億元。

林文庭（tíng）：奶和肉（ròu）它已經進了快（kuài）車道，而蛋還（hái）沒有，但是隨著這（zhè）些缺陷的解決（jué），蛋，很快我認（rèn）為也（yě）會進入快車道。

——本文由中央電視台七套《致富經》欄目提供

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