胡建文麻鴨養殖（zhí）加工臨（lín）武鴨年售6億[致（zhì）富經]

2002年，胡建（jiàn）文花巨（jù）資（zī）製作的廣告播出後，憑借廣告效應，他推出的糖果型鴨肉製品迅速從（cóng）同質化的競爭中突圍出來。嚐到了產品創新甜頭的胡建文，趁熱打鐵，2003年又推出了（le）湘西牛、東江魚等係列產（chǎn）品，並且成功進入湖南省的大小超市。這一年（nián），他的公司年銷售額達（dá）到了三千多萬元。看（kàn）到養殖臨武鴨賺錢了，農戶（hù）養鴨的熱情空前（qián）高漲。

農戶陳代國：那時（shí）候，一天就是二十（shí）多台挖掘機在（zài）那裏挖了。水田都挖，就是荒（huāng）山也挖，反正就是有水的地方就（jiù）是去挖，養殖戶就是越來越多。

胡建（jiàn）文：幾乎一（yī）個星期一口（kǒu）塘，一個星期一（yī）口塘，很多農民來找地方養（yǎng）鴨。

就在大家到處挖塘養鴨的時候，2004年，胡建（jiàn）文卻突然接到幾家超市的（de）罰款單，理由是經常斷貨，這讓胡建文感覺很震驚，他決定到（dào）超市去看一下。

胡建文：你想想看，你如果是說（shuō）這裏，這麽多產品（pǐn）全部是空的，是一（yī）個什麽狀況？而且超市裏麵（miàn）反（fǎn）複在警告（gào）我們，再沒貨就要清你們的廠了，要把你們（men）清出去了（le）。

胡建文很疑惑，這麽多人在養鴨子，怎麽還會缺產品呢？他感覺一定是生產環節出了問題。

他叫蘇華章，負責產品生產。胡建文馬（mǎ）上找到了（le）他，可蘇華章的回答又讓胡建文很迷（mí）茫。

公司生產部副總經理蘇華章（zhāng）：我們當時生產計（jì）劃，一切準備都（dōu）做（zuò）好了，但是（shì）就是原料來不了（le），我就天天催著養殖部部長，讓他趕快把鴨（yā）子拖回來。

那一年，臨武縣增加的養殖場達一千多個，公司四個種鴨場，所有的鴨苗全都按計劃發放出去了，怎麽會收不上鴨子來呢？

公司養殖部部長駱小龍：我們提前跟他電（diàn）話聯係，他就不接。然後我們到他場地去看，他場地（dì）的鴨（yā）子本來有一千隻鴨子，去看（kàn）他就全部已經場地（dì）都空了。

所有的原因都指向了（le）養殖戶（hù），而這恰恰是胡建文認為發展最為穩健的（de）環節。他（tā）覺得很奇怪，那麽多人養鴨子，怎麽（me）就收不（bú）上來？這麽多鴨子都到哪去了呢？最後，在養（yǎng）殖部的（de）一份養殖收購報表上，胡建文發（fā）現了問題。

胡建文（wén）：你像這鄺真良他養了一萬九千多隻，交了一萬六千多隻，他的交鴨率達到了84%，84.07%。而這個（gè）劉中（zhōng）林養了2800隻，他的交（jiāo）鴨率隻有（yǒu）44.57%。

胡建（jiàn）文發現，違約的都是養殖規（guī）模比較小的農戶，而當時，養殖（zhí）小戶占大多數。2004年的那一年，市場（chǎng）價格比較（jiào）高，這些小戶見有利可（kě）圖，便私自拿到市麵上賣掉。這種鬆散的“公司+農戶”的合作模式，讓胡建文（wén）難（nán）以掌控原材料，才（cái）導致了（le）經常（cháng）斷貨的事情。

就在他一籌莫展的時候，農民瘋狂挖（wā）塘養鴨又出現了問題，這個問題讓胡建文（wén）更加頭疼（téng）。

胡建文：這裏一口口的塘呢就一路路挖（wā）下（xià）去，這邊（biān）是田，這邊是塘。當時國（guó）土部門就找上門來了，說是你如果再這樣下去，這邊就沒有田（tián）了，你們不能夠（gòu）養鴨挖（wā）塘。這個我就去找（zhǎo）我們縣長，土地部門（mén）不讓我們養怎（zěn）麽辦？那（nà）個縣長當時來看了以後，他說，胡建（jiàn）文，趕快（kuài）停止下來。

前臨武縣縣長樊忠達：那我的壓力也不小。有的老百姓說，這個樊忠達已經一個腳踏進牢房裏麵啦。壓（yā）力非常大。當時一查就停下（xià）來了。

在國土部門的幹預下，挖（wā）塘的事就這樣被明令禁止了。本（běn）來指望讓（ràng）農戶挖更多的塘，來緩解收不上鴨子的尷尬，沒想到卻麵臨（lín）了（le）更大的壓力。

胡建文：非常矛盾。我跟縣長都（dōu）吵起（qǐ）來（lái）了，我說，你又號召我養鴨子，發展農業產業化，你又不給我土地，我怎麽（me）辦啊？

胡建文陷入了極度的彷徨（huáng）之中，他好不容易將一個瀕（bīn）臨破產的企業做到了年營業額三千多萬元，可現在，土地受到限製，養殖戶違約，鴨子收（shōu）不上來，超市要清場……這些問題不解決（jué），不（bú）僅花巨資（zī）樹立的品牌將受到影響，胡建文（wén）多年打造的臨武鴨產業王國甚至有倒塌的危險（xiǎn）。

胡建文：一種走進死（sǐ）胡同的樣子，好不（bú）容易走到今天，你又沒有路給你走。

就在這個時候（hòu），一個朋友約他去釣魚，就是在這個釣魚的地方，胡建文找到了一個方（fāng）法，讓他跨過了那道看似不可逾越的坎。

胡建文：我就在這裏轉悠，突然之間我感（gǎn）覺到一種豁然開朗的感覺，我好像說這幾天想的問題（tí）全部有解了。

胡建文看中的就是眼前這樣的水庫。在臨武（wǔ）縣（xiàn）的山區分布著一百多個這樣大大小小閑置多年的山塘水庫，如果能將它們利用起來養鴨子，那麽（me），土地的矛盾就可以完全解決了。他決定動員養殖戶（hù）來承包山塘水庫建（jiàn）養殖農場（chǎng）www.Nczfj.com/，養了十多（duō）年鴨子的陳秋洋在他動員後顯得顧慮重重。

養殖戶陳秋洋（yáng）：最大（dà）的（de）顧慮當時我（wǒ）們是沒（méi）有錢，一年好一年差，價格不好的時候就虧大（dà）了。

資金是（shì）陳秋洋這些養殖戶們最大的顧慮，承包費加上養殖場的建設，至少需要（yào）二三十萬元，這樣（yàng）的養殖成本隻有養殖大戶才能做到。高額的準入門（mén）檻對胡建文的（de）公（gōng）司卻極為有利，因此（cǐ），麵對養殖戶們的顧慮，他拋出（chū）了一個誘餌。

胡建文：當時我們的決心也非常大，誰辦養（yǎng）殖農場（chǎng），我（wǒ）們每個農（nóng）場支持五萬（wàn）塊錢（qián）。

不僅如此，胡建（jiàn）文還承諾，農戶（hù）們隻（zhī）要交一隻鴨子，就能保（bǎo）證（zhèng）他們（men）賺到兩塊錢，這讓陳秋洋這些養殖戶很動心。

養（yǎng）殖戶陳（chén）秋洋：養二（èr）十（shí）萬隻鴨子，我這（zhè）樣算了一下，我（wǒ）們養一隻鴨子賺兩塊錢，在我的魚塘裏可（kě）以賺十幾萬，基（jī）本上差不多快（kuài）一年就可以到百萬元。

當年，陳（chén）秋洋就和十三個農戶共同（tóng）出資，在這個地方建起了兩個養殖農場。其實，胡建文無償支（zhī）持養殖戶（hù）五萬（wàn）元，吸引他們承包山塘水庫養殖，解決（jué）的不僅是土地問題。

胡建文：他們養殖的規（guī）模（mó），每批鴨子（zǐ）一年要養十幾萬隻鴨子，不可能一隻隻賣的，它必須要依賴於公司。

養殖（zhí）戶陳秋洋：很麻煩。市場上當時挑也是挑幾十隻去賣，它一天你（nǐ）賣不出去，它就（jiù）吃兩三毛錢一天。現在給公司呢，就（jiù）是到了這天就交過去，我賺了有兩塊多錢一隻。

2004年，承包山塘水（shuǐ）庫建養殖農場，養殖（zhí）規模達（dá）三十萬隻以上的（de）就（jiù）有五十多戶（hù）。這種“公司+養殖農場”的模式，使胡建文牢牢控製住了原材料的供應。到2007年底，公司年營銷額達到了一億（yì）元。

2008年，正當胡建文的公司做得紅紅火火的時候，他（tā）卻做出了一個讓人不可思議的決定，一夜之間，將產品撤出所（suǒ）有的超市。這個決定（dìng）讓公司員工都很費解。

公司辦公室主任黃雪：我們當初聽到（dào）這個消息的時候，心裏其實很急的。你想一下，百分之九十多都是在（zài）超市裏麵銷售的，一下子這裏沒有了，以後我們東西到哪裏去賣？

生（shēng）意做得好好的，為什麽要將產品撤出超市？是什麽原因讓胡建文做出這樣不合常理的舉動？

胡（hú）建（jiàn）文（wén）做（zuò）出撤櫃決定，是因為他接到（dào）財務人員交給他的一（yī）份財務報表。

胡（hú）建文：當時看到他給我的數據以後，我感覺這（zhè）個問題非常嚴重。

財務：一年做下來，一（yī）個超市（shì）跟他做（zuò）個幾百萬上（shàng）千萬，還不能保本，很頭（tóu）痛，很被動。

靠超市的渠道，胡建文一年的銷售額達到了一個（gè）億，怎麽可能沒（méi）有利潤可賺呢？原來，胡建（jiàn）文跟超市的合作（zuò）都是在（zài）年初談成當年的利潤分成，每一年，超市都會在原有的基礎上增加利潤點。這一年，超市要求將利潤分成提到（dào）20%，這將（jiāng）胡建文的公司逼到了進退兩難的地步。

胡建文：跟超市做也是死，不做也是死，給人一種走到了絕境的感覺。但是我人生信奉這句話，隻要自己不倒，別人是推不（bú）倒你的（de）。

在各超市轉了幾天之後，胡建文走了一招險棋，一夜之間將產品撤（chè）出超市。但這並不意味著他終止了與超市的合作（zuò）。接下來的行動，他就是要逼著超（chāo）市讓步。

胡建文：像這個店（diàn）子（zǐ），它的（de）旁邊就是一個非常大型的超市。當時我們從這裏退出來了，在這個超市裏麵就要損失幾十萬的銷售（shòu）額，上百萬的銷售額（é）。後來我們馬上就在這個地方（fāng）呢，開了一個我們自己的（de）專賣店。

在每一家（jiā）超市（shì）門口開專賣店，對於胡建文來說，隻是將產品挪了個地方，借助超市的客流（liú），資（zī）金回籠也比以前快了好幾個月。而超（chāo）市因為胡建文的撤櫃行為，將每月損失十幾萬的銷售額。在這場與超市的博弈中，胡建文已經占了上風。不到一個月，超市就找上門（mén）來了，要求重新合作。

胡建（jiàn）文：這種商業模式出來以後，我們就感覺到我（wǒ）們依賴於超市的日子該結束了，按我們銷售（shòu）經理的話呢，我們現在由乙方變為甲方了，我（wǒ）們也嚐到當甲方的味道了。

此後，胡建文又將這種商業（yè）模式迅速向全國複製。現在，專（zhuān）賣店銷售量已經占到了總（zǒng）產量的（de）一半。到（dào）2011年，他（tā）的營業額達到了六億元，帶動了全縣一萬多個農戶養殖臨武鴨。

——本文（wén）由（yóu）中央電視台七套《致富經》欄目提供（gòng）