苗木銷售苗圃經營怎（zěn）樣才能規避風險更賺錢?

　　編者（zhě）按：2012年伊始，全國（guó）各地苗木市場火爆，銷售渠道順暢，多數樹種與品種得到市場（chǎng）認可，整體形勢良好（hǎo）。我（wǒ）國苗木產業依然是朝陽產業，隨著國家重大綠化工程建設的拉動，城市化進程的助推，綠化升級帶來一些新的變革，苗木市場呈現多元化發展的局麵（miàn）。目前掌握市場供求信息、選擇適銷對路的樹種和品種，是苗木生產（chǎn）者克服盲目性（xìng）、實現產品銷售獲利的關鍵。當然，即使（shǐ）形勢一片大好，也有幾家歡喜幾家愁，本期為苗農朋友呈上的（de）是一（yī）份苗圃經營、規避（bì）風險、提高競爭實力的實踐大餐，希望（wàng）能為您（nín）的發展出謀劃策，為您的成功錦上添花。

　　 做苗木生意看（kàn）清長期行情最重要

　　 ◆綠化大苗依舊供不應求

　　 隨著（zhe）城鎮化建設和各類工業園區建（jiàn）設速度的加快，綠化（huà）美化環境的大齡苗（miáo）木（mù）供不應求，如（rú）龍爪槐、雪鬆、黃楊、金（jīn）絲柳、側柏和香樟，培植胸徑在5厘米以上的苗（miáo）木，至少需時5年以上時間。

　　 ◆高速路和高等級公路用苗量劇增，市場潛（qián）力大

　　 主要樹種有紅葉李、蜀檜、檜柏（bǎi）、刺柏、藤本月（yuè）季（jì）、小葉女貞球，以及適宜於邊坡（pō）綠化（huà）的小葉爬山虎、地（dì）錦、淩（líng）霄、迎春、紫藤、金銀（yín）花、長（zhǎng）春藤等需求量大。

　　 ◆城市（shì）綠化以灌木、彩葉樹種和長（zhǎng）青樹種為主

　　 熱銷品種有紫荊、百日紅、連翹、榆葉梅、美人梅、國槐（huái）、杜英。彩葉樹種在各省區的需求一直（zhí）處（chù）於上升趨勢，供求矛盾比較突出，如黃櫨、火炬樹、槭樹類、橡櫟（lì）等彩葉樹種，已在（zài）各大城市廣泛引種栽（zāi）植（zhí）。一些抗逆性強的苗木銷（xiāo）售量明顯上升，在城市（shì）綠化中首選品種有丁香、垂柳、紅葉樹、桂花、合歡、絲（sī）棉木等。

　　 ◆立體綠化日益（yì）受（shòu）到重視（shì）

　　 一些藤架品（pǐn）種、攀援植物必將熱銷。如紫藤、淩霄（xiāo）、地綿、常青藤、三角（jiǎo）梅等，已成為立體綠化中的首（shǒu）選品種。

　　 ◆高檔花木市場（chǎng）已打（dǎ）開

　　 如紅楓、紫玉蘭、日本櫻花、馬褂木、七葉樹等（děng），以（yǐ）及適宜溫室生長的橡皮樹、山茶花、紅掌、一品紅、扶桑等花卉，市場潛力大。適（shì）於華東地區（qū）栽植的海濱木槿（jǐn）、醉香含笑、金合歡、木荷（hé）、樂東擬單性木蘭等苗木已嶄露頭角。流蘇、黃連木、七葉（yè）樹、枸骨、異形槐、矮紫杉、灑金柏、白鵑梅、紫葉矮櫻、金焰繡（xiù）線菊等在我國華（huá）北（běi）地區綠化美（měi）化中的（de）占有量呈增加趨勢。

　　 ◆造（zào）型苗木（mù）銷路在拓展

　　 目前，一些（xiē）苗木生產者通過先進技術，將苗木製作成各式各樣的造型，栩栩如生，令人流連忘返，比（bǐ）如利用鬆柏製成寶塔造型（xíng）、亭台樓（lóu）閣造型，利用苗木培植成馬、牛、羊、狗、象等多種動物造型，這些都是自（zì）主開發市場的好辦法。如用於立體綠化的扶芳藤，以前隻用於依附牆體綠化生長達到綠化效果，現在一些苗木基地（dì）將其製成扶芳藤球、扶芳藤綠（lǜ）牆及各種動物和建（jiàn）築造型等，其銷售（shòu）量明顯擴展。因整（zhěng）型、造型需要一定的時間和技術，所以（yǐ）短期內不會出現過（guò）度的市場競爭，有（yǒu）較大的市場空間。

　　 ◆容器苗（miáo）銷路看好

　　 容器（qì）側柏、柑橘、油鬆、白皮鬆、金葉女貞及用於綠化（huà）的果樹苗等，以及部分使用控根設施（包括盆栽）的苗木花卉，已呈現良好的（de）發展與銷售勢頭。蔬菜、果樹、食用菌等按（àn）照特殊的管理方法，培植成形態各異、色彩繽紛的盆（pén）景苗木，也深受市（shì）場青睞。

　　 ◆本地自育（yù）苗（miáo）木受歡迎，調入苗木銷售能力有所下降（jiàng）

　　 如（rú）以前從（cóng）浙江、廣東、安徽等地調入的苗（miáo）木，由當初的銷售市場旺盛，近年來情況有所變化，調入苗木數量與種類均呈下降趨勢。自育苗木由於具有較多的選擇性和適應性（xìng），因而不僅銷售（shòu）快而且（qiě）售價高。一些在北方生長的苗木，因受氣候影響，多適合北方省區栽植，運到南方栽植成本也較高（gāo），進入南方市場的苗木種類和數量均呈下降趨勢。

　　 貼心提示：現（xiàn）在（zài）苗木行業的苗（miáo）木造型師奇缺，在浙江蕭山、東陽等苗木生產基地，苗（miáo）木造型師的月工資（zī）高達（dá）1萬元以上。從事苗木生產的（de）技術人員可以朝此（cǐ）方向提高自己的業（yè）務（wù）水平，拓寬就業途徑。

　　 苗木市場在擴大 哪些品（pǐn）種待開發

　　 ◆政（zhèng）府規劃或指定（dìng）發展（zhǎn）的（de）樹種

　　 國家林業局提出發（fā）展並作為重點（diǎn）項目扶持的能源樹種有：油茶、黃連木、核桃等。我國北方生態防護林樹種有：油（yóu）鬆、樟子鬆、側柏等。東部沿（yán）海防護林樹（shù）種如黑鬆（sōng）。各城市的市樹、市花。

　　 ◆大力發展的樹種

　　 大力（lì）發展的樹種有雪鬆、白皮鬆、華山（shān）鬆、油（yóu）鬆、雲杉、蜀檜、龍（lóng）柏（bǎi）、銀杏、毛白楊雄株、垂柳、饅頭（tóu）柳、懸鈴（líng）木（mù）、千頭椿、黃山欒（luán）、五角楓、黃櫨（lú）、櫻（yīng）花（huā）、中國紅楓、大葉女貞、玉蘭、丁香、垂絲海棠、紫荊、榆葉梅、棣棠、紅瑞木、珍珠梅（méi）、貼梗海棠（táng）、冬青、月季、錦帶、南天竹、淩霄、紫藤。

　　 ◆急需開發（fā）、推（tuī）廣的樹種

　　 園蠟1號白蠟、速生國槐、七（qī）葉樹、巨紫荊、三（sān）角楓、小葉樸（pǔ）、北美海棠係列優良品種（zhǒng）、不同花色枝型碧桃（táo）、叢瓣紅（hóng）花木槿、牡丹石榴（liú）、紅櫨、喬木型國旗紅紫薇、抗病性合歡、無刺皂莢、大葉（yè）榆、白花紫荊、七姊妹（mèi）薔薇、常春藤、小葉衛矛。這些樹種，目前發展（zhǎn）前景（jǐng）看好，需求量較大，或者已出現市場短缺。

　　 ◆具廣闊（kuò）前（qián）景的珍貴樹種

　　 南方紅豆杉、曼地亞紅豆杉、金錢鬆、楠木（mù）類、浙江樟、普陀樟、舟山新木薑子、榧樹、冬青類（lèi）、含笑類、木蓮類、青岡類、苦櫧、普陀鵝耳櫟、紅豆樹、薄殼山核桃、檫木、黃檀、毛紅椿、花櫚木、櫻桃、黃連木等。

　　 莫跟風 差異化競爭是出路

　　 ◆品種優引（yǐn）發種（zhǒng）植熱（rè），市（shì）場飽和導致苗賤傷農

　　 新優（yōu）彩葉品種紅葉石楠，因其優越的觀賞及栽培性狀（zhuàng）迅速躍升為園（yuán）林綠化中的主流品種，在大江南（nán）北各類綠地植物配置中，成為不可或缺的重要材料（liào）。盡管紅葉（yè）石楠的應用量逐年（nián）加大，但由於參與繁殖的苗農和公（gōng）司太多，最終導致了紅葉石楠的供需失衡，今年年初跌破成本價，導致了（le）苗賤（jiàn）傷農的悲劇。這一事實證明，苗農盲目跟（gēn）風引發種植熱必然會導致供需（xū）失衡，價格大（dà）跌。目前大多數苗農繁殖紅葉石楠都是做短線產品，有遠見的企業不妨避開競爭激（jī）烈的一年生苗，做長線生產差異化（huà）產品，如紅葉石楠球、自然樹狀的喬木、獨幹柱狀的造型苗（miáo）等，進行（háng）錯位（wèi）競爭。以高2.5米、樹冠直徑1.5米（mǐ）的獨幹柱狀的紅葉石楠造型苗為例，幾年來價格（gé）一直保持在每株2000元左右，利潤相（xiàng）當可觀。此外，紅（hóng）葉石楠品（pǐn）種很多，不妨多了解近年（nián）來出現的特色（sè）品種，如小（xiǎo）葉紅葉石楠，其枝葉（yè）密（mì）集而細小，作綠籬或培育造型球（qiú）、造型柱（zhù）等觀賞效果更具（jù）優勢，生產者也不妨考慮。

　　 ◆中小型苗圃定（dìng）位（wèi）要“小而專”，不要“小而全”

　　 河北省定州市（shì）大辛莊鎮東王習（xí）村建春苗圃占地20多公頃，目前苗圃培育的白皮鬆售價按高度計算（suàn），達到了每米1500元，地徑（jìng）8厘米玉蘭的售價每株達到600元左右，而（ér）且供不應求。在這樣一個（gè）小規模苗圃內挖到了“金子”，其原（yuán）因在於苗圃總經理陳（chén）建春（chūn）在建圃時找準了定位，走順了路子，用他的話說就是（shì）：不搞（gǎo）“小而全”，隻把幾（jǐ）個看好的品種養好、養大、養成精品，形成特（tè）色（sè）。

　　 陳建春說，剛開始（shǐ）建苗圃的時候，他也曾猶豫過是否要走“小（xiǎo）而全”的路子，但在對市場進行充分調研後他（tā）認為，“小而全”的路子不適合中小苗圃（pǔ）的發展要（yào）求，應搞出自己的特色，走“小（xiǎo）而專”的道路。他說：“‘小而全’從表麵上看很合時宜，苗木品種多，你要（yào）什麽，我就有什麽，但這（zhè）裏存在著兩個缺（quē）點：一是苗子品種多，需要采取不同的方法進行養護，人工投（tóu）入較大；二是苗子品種（zhǒng）雖多，但（dàn）每個品種的總量都不大，形不成規模，一旦遇到需求量大的客（kè）戶，隻能望洋（yáng）興歎。”

　　 ◆合（hé）理（lǐ）間套種 增收好途徑

　　 近（jìn）年來，山東省沂水（shuǐ）縣（xiàn）在苗木（mù）產業發（fā）展中，改變傳（chuán）統的單一種植模式，合理利用苗木大小、高（gāo）矮、深根與淺根（gēn）等特點，實行喬灌木與地（dì）被植物套種，既實現了（le）肥水互（hù）相利用和減少除草（cǎo）麵積，提高了土地利用（yòng）率（lǜ），也增加了單位麵積產苗量和（hé）經濟效（xiào）益。目前，該縣苗（miáo）木套種（zhǒng）麵積達（dá）300多公頃（qǐng），年均可增收入500餘萬元。

　　◆特色生產“東邊不亮西邊亮”

　　 苗木出（chū）租：近兩年花木租擺越來越流行，很（hěn）多苗木種植戶根據市場需求，從單一的種植、銷售苗木逐漸發展到花木租擺，不僅靠賣（mài）苗木能賺錢，出（chū）租花木（mù）也讓他們的收入翻了幾番。

　　 立體綠化：城市綠化中，立體綠化將逐漸占據重要位（wèi）置，成為必然的綠化趨勢（shì）。尤其是上海世博會的開展，把立體綠化推向了行（háng）業（yè）潮流。以（yǐ）前人們認識的立（lì）體綠化就是（shì）配（pèi）置攀援植物，然（rán）而隨著立體綠化技術（shù）的（de）不斷加（jiā）強，適（shì）用的植物種類越來越多，因此苗木生（shēng）意人不妨考慮參與立（lì）體綠化行業，給自己的產業和產品擴展一（yī）條新的生意路。

　　 培養精（jīng）品苗木：苗木不僅用於園林綠化，還要走進千家萬戶。一些園林專家在美國等地的考察中發現，不僅（jǐn）僅是花卉，他們的苗木重視機械化、精（jīng）品化、容器化（huà），也可（kě）以被千家萬戶應（yīng）用。在我國，譬如盆栽紅豆杉就（jiù）以高姿態、高身（shēn）價進入了（le）人們的視（shì）野。“千家萬戶”是難以估量的龐大市場，朝著這個（gè）方向努力，必將爆發強大（dà）的力量。

　　 審慎經營避風險 穩（wěn）紮（zhā）穩打贏市場

　　 ◆盲目擴建苗圃易引發“爛市”

　　 近一兩年來，擴建（jiàn）苗圃成了一種“潮（cháo）流”。除了一些有實力的企業在各地新建幾十公頃的大型苗（miáo）圃，苗木行業中群體最大的苗（miáo）農也（yě）紛紛擴（kuò）大苗圃規模。據各（gè）地苗木經紀人反映（yìng），安徽（huī）肥西、湖南瀏陽、湖北武漢等（děng）苗（miáo）木主產地的農戶將苗圃麵積從幾千平方米（mǐ）擴大到幾公頃的更是不計其數。

　　 湖北武漢苗木經紀人王友量表示：苗農“蜂擁”擴建苗圃是一個非常危險的信號，因為他們資金有限（xiàn），沒有長（zhǎng）期經營的理念和目標，選擇的基本都是‘短、平（píng）、快’的品種。由於這個群體數量大，極（jí）可能（néng）對苗木後市（shì）的供（gòng）求關係產生巨大影響，一旦苗木（mù）供過於求，最受影響的就是他們。新建苗圃還經常麵臨對市場（chǎng）信息（xī）把握、分析判斷不夠全麵的問題，苗圃在該選擇的苗木品種、規格上麵往（wǎng）往出現（xiàn）偏差。合肥一（yī）家新建苗圃大規模購入（rù）曾風靡一時的美國紅楓中小規格苗木，結果發現當（dāng）地綠化市場對美國紅楓的籽播苗（miáo）已經開始逐步淘汰。其苗圃（pǔ）在發展之初就陷入兩難境地。

　　 從目前的城（chéng）市綠化需求來看，大中規格苗木匱乏，而小苗（miáo）、灌木苗（miáo）相對（duì）過剩；造型好、品質高的苗木少，而（ér）長勢欠佳、品質低劣的（de）苗木泛濫成災。從生態效果（guǒ）、後期養護管（guǎn）理難易程度來看，大（dà）量運用小苗、灌木進行綠化造景，很難滿足（zú）市場需求，大中規格喬木仍是未來城市綠化的（de）主要材料。麵對新一輪的“建圃熱”，業內專家提示，企業或農戶應在建圃之初明確其產品定位，做好發展（zhǎn）規劃，規避風（fēng）險。

　　 ◆大樹買賣的雙重（chóng）風險

　　 在近（jìn）兩年的苗木牛市中，樹種的大規格苗帶頭領漲。因為越挖越少，大樹（甚至古樹）越來越具有“稀缺（quē）”價（jià）值，成為（wéi）很多人眼中的“投資品（pǐn）”。但囤積大樹並不是隻賺不賠、高收益低風險的買（mǎi）賣（mài）。大樹買賣，不僅有市場風險，更有（yǒu）政策和道德風險。綠化是沒法速成的，花（huā）高價種的大樹（shù）並沒（méi）有理想的生態功能，還有成活率低、維護費用高等弊病，綜合綠化效果大樹往往不如中等規格的苗（miáo）木（mù）好。作為（wéi）大樹需求的最（zuì）主要市場，房地產已頹相漸顯，暴（bào）利難以長久。市政園（yuán）林方麵，種（zhǒng）植大樹受到的輿論監督越來越（yuè）多，相關的（de）主管（guǎn）部門也在評選活動中（zhōng）進行引導，加上苗圃培育（yù）的大規格景觀苗數量增加，大樹“下山進城熱”也注定難以持久。

　　 ◆水培花卉不可（kě）盲目投資

　　 據了解，在水培花卉加盟領域，經營者存在生產經驗參差不齊的現象，特別是一些不法商家以誘騙經營者參（cān）與，收取加（jiā）盟費為目的，采取不正當的手段蒙蔽、欺騙希望（wàng）加盟（méng）的商家。由於（yú）不了解（jiě）水培花卉的生產技術（shù），不少（shǎo）加盟者（zhě）盲目參與，結果投資失敗，導致血本（běn）無（wú）歸。如果沒有完全掌握水培植物的（de）生產技術，經營者最好不要盲目投資（zī），以避免在水培市場投資失敗（bài）。從生產（chǎn）技術層麵來看，投（tóu）資（zī）水培花卉並不簡單，經（jīng）營者需要對花卉專業知識有深入的了解，包括各類植物的生長習性、花卉市場的消費情況等。使花卉從土生（shēng）環境“搬家”到水生環境中，並能保證其健康生長，需要（yào）對（duì）很多環節（jiē）的合理（lǐ）控（kòng）製。投資者不僅要了解各類馴化液和營養液成分配比，還要對水培花卉的運輸、養護、市場價格、經營空間等情況進行調查，如果當地的水培植物市場（chǎng）已經（jīng）處於相對飽和的狀態，經營者盲目投資就一（yī）定會麵臨很大的經營風險（xiǎn）。

　　 給種（zhǒng）植大戶提個（gè）醒——法律（lǜ）意識要加（jiā）強

　　 ◆規範土地承包合同

　　 苗木大戶的土地主要是承包來的，有的大戶與（yǔ）農戶（農場、村）間隻有口頭約定或簡單的協議，不簽規範合同（tóng），一旦產生矛（máo）盾，協議的約束力不大。因此（cǐ），合同簽訂不僅要規範（fàn），而且最好（hǎo）履（lǚ）行公證程序。

　　 ◆明確各種補貼（tiē）的歸屬

　　 我國（guó）部分地區對（duì）經濟（jì）林育苗補（bǔ）貼力度逐年加大，如（rú）山東文登對（duì）從事經濟林樹種苗木（mù）繁育的單位和個人，種植（zhí）麵積在3335平方米（5畝）以上的，政府每667平方米（1畝（mǔ））補貼1000元。如果在合（hé）同中不明確補貼權屬，往往會導致（zhì）矛盾產生。因此，在合同簽訂（dìng）時應明確各種補貼屬（shǔ）於誰所有。

　　 ◆及時向農業（yè）和財政部門上報經濟林育苗麵積

　　 苗農在苗木種植後應及時（shí）向（xiàng）村、鄉（鎮）、縣有關部門報告，並在報告後麵附上承包協（xié）議，以便農業、財政部門核查和核準，進（jìn）而發放各種補（bǔ）貼。 （本刊記者原野（yě）綜合整理）